| 渠道是厂商和客户之间的桥梁，获得厂商资源，对于渠道来说是非常重要的。由于厂商的资源是有限的，因此，厂商总是希望把有限的资源投入到最能产生效益的地方，销售量大自然是厂商资源投入时考虑的一个重要因素，但我们也经常可以看到，同一个厂商的渠道，实力相差不大、销售该品牌的量也差不多，但渠道获得的厂商资源却有很大的差别。那么，如何才能更好地得到厂商的资源呢？
弄清厂商的构架、明确相应的接口是非常重要的。厂商的商务、市场、销售、技术等，各自有各自的主要职责，而且在不同的公司、不同的时期，不同岗位的员工的工作重点是不同的，了解厂商的构架后，和相应的部门都有联系，在需要厂商支持的时候就能更快得到响应。目前，有不少渠道只是和厂商的销售部门保持密切的联系，有什么事情都找厂商销售代表，这样做的好处是比较简单，不需要在厂商沟通中花费太多时间，但这样做很容易因为厂商内部方面的因素影响到渠道获取支持的速度。毕竟，对于不同部门的员工来说，他处理事情的优先顺序是不同的，渠道和他们没有接触，按照公事公办，一些事情就会拖比较长的时间。讯宝科技大中国区渠道经理认为，厂商的资源是通过人来具体实施的，除了销量达到多少有多少返点之外，厂商还有大量其他资源，因此，渠道和厂商的沟通就非常重要。不少渠道会认为，拥有客户是最重要的，因此，把主要的精力都放在客户开拓上。重视客户是渠道的核心工作，但不能忽视厂商资源的作用，很多情况下，厂商的资源对于开拓客户是有很大作用的，比如和厂商一起开教育客户研讨会，对于渠道来说是很有价值的。一些渠道往往是在项目运作中才会去向厂商要资源，效果会受到一定制约。
了解厂商的战略和销售节奏也是有效获取厂商资源的重要因素。厂商在哪些行业需要突破，在什么时间会针对哪些产品进行重点推广，在什么时候会推出新品，这都是渠道要关心的。厂商的这些决策，会在资源上有很大体现，渠道能够和厂商的销售节奏合拍，就能得到厂商更大的资源支持。比如，在厂商新品推出的时候，渠道更积极主动去推广，主动去做促销，往往能够得到厂商更大的支持，而且，在这个时期，厂商的资源投入会比较密集。而在厂商原来薄弱的但又是需要重点开拓的行业，渠道也是应该重点关注的，这些行业，厂商会投入大量资源去寻求突破，渠道如果能在这个过程中帮厂商推广，自然能得到比较多的资源。当然，渠道在获取厂商资源中也有一些小技巧，比如厂商的负责人到区域视察的时候，在自己的销售场所多做一些该厂商的活动、多卖一些该厂商的产品，能够让厂商的销售代表得到上面的认可；把厂商各部门为渠道提供的好的服务反馈给厂商，都是一些有效获取厂商资源的技巧。
在销量不错的基础上，渠道能够多和厂商沟通，多了解厂商的情况，就能够获得更多的厂商资源，促进公司的发展。 |
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