| 在当今的中国市场上，中小企业十分活跃。在内地，中小企业的数量已经占总企业数的90%以上，60%的工业产值和40%的实现利税来自中小企业。与大型企业一样，中小企业是市场繁荣的根基，是国民经济的细胞，都是我国经济不可或缺的一部分。但是，中小企业怎样才能在当今激烈的市场竞争中更好的置身其中呢？这是一个谁都无法回避的话题。
如今，要想注册一个中小企业并不难，因为资金的来源渠道已经越来越趋向于多样化，难的是要能让企业在无情的市场竞争中生存发展下去。迅速发展的中国经济给了大家无限的发展空间，但是中小企业仍然无法回避资金少、人才短缺、产品或服务知名度低、顾客忠诚度不高以及抵御风险能力弱的事实。市场是残酷的，在以竞争为特点的市场经济下，只有适者才能生存，大浪淘沙，谁能最终修得正果？
一、摆正自己的位置
借用古希腊德尔斐神庙前的铭文上刻着的话：“人啊！认识你自己”，我们首先要对中小企业说：“中小企业啊！认识你自己。”
所以说，最重要的，中小企业首先要摆正自己的位置，明白自己身处何处！
经营一个中小企业，在各种劣势面前，想仅仅凭借自己的“匹夫之勇”是不可能在市场上站稳脚跟并且发展下去的。我们既然已经处在这么一个环境下，那么就必须按照有中国特色的市场经济规律办事，尽量避开与大型企业集团的正面相撞。鸡蛋是碰不过石头的，我想这谁都清楚。
作为一个中小型企业，在进入任何一个市场之前，一定要有拿得起放得下的气概。在这错综复杂诱惑横生的市场上，要懂得学会选择放弃。因为我们中小型企业的资源是有限的，我们所能经受的损失和失误的余地也是很小的。在市场上，我们要懂得自律，在进军市场砸下有限的资源之前，一定要扎扎实实地做好市场细分工作，没必要为了获得暴利而对大公司的市场份额和业绩眼红。我们要明白自己是身处大公司的夹缝中求生存，积极寻找市场的突破口。
中国加入世界贸易组织已经有两年多了，各种各样的保护政策也快完成了其历史使命。许多人认为现在的中国是大企业与跨国公司的天下。实则不然，正所谓乱世出英雄。中国地域广袤，人员众多，经济发展不平衡，这就构成了消费的地域性和消费的层次性，在消费者越趋理性化和个性化的时代，中小企业必有其参与竞争之道！
二、走差异化的道路
目前中国市场上有太多的重复建设和恶性竞争，产品功能、服务、价格、广告以及促销都已经严重地同质化，各个没多大差别的企业正在主流市场上斗得天昏地暗，争地你死我活，头破血流。“行业白皮书”、“告消费者书”让许多行业内的一、二流企业大为头痛，不过为了生存，也都跟着降价，想着法子做广告，变着花样搞促销，以吸引消费者的目光。而令人不解的是，在非主流市场上，却很少有人问津。实乃不幸之至！我们何必要拼命往独木桥上挤呢？
迈克尔·波特曾经把市场上企业参与竞争的策略分为三种：总成本领先策略、集中化策略以及差异化策略。当然我们很清楚的发现，中小企业要想走前两条路可谓是“蜀道难，难于上青天”！鉴于中小企业的实力，前两者的确是不可取也是不明智的。只有第三条路也就是差异化策略才是中小企业参与竞争的正路。
人是一种变化多端的高级动物，人的需要与欲望是丰富多彩的，甚至可以说是永无止尽的。一个大公司的产品线怎么齐全，也不可能满足所有顾客的所有需求。亚当·斯密早就指出社会分工的合理性与必要性。因此，作为中小企业，我们必须发挥自身灵活的优势，注意观察顾客不断变化的需求，调整公司产品和服务的各种营销策略，开发出具有一定竞争力的差异化产品，以最大限度的适应消费者的差异化需求。
中小企业走差异化策略，首先可以选择产品和服务的差异化。这种差异化所形成的差异竞争优势是指企业除了可以提供低价格的有竞争力的产品外，还可以为购买者提供有价值的独特的东西。中小企业可以选择在服务系统上做文章，也可以在其他方面如分销等上动脑筋。大型企业集团并不是十全十美的，也许其失误正是由于他们自身机构的繁琐，以致不能及时的作出各种决策。加上大型企业的员工往往会有一种天生的优越感，在短期内不可能完全排除由来已久的“店大欺人”的作风，因此中小企业完全可以制定出严格的服务规则，把顾客全心全意地当成是自己的朋友而不是一个高高在上的“上帝”，只有这样我们的员工才可以努力做到将心比心，努力做好各项服务，在卖出产品提升企业利润的同时，为自己培育出良好的顾客忠诚度。
同时，中小企业也可以利用“扩展产品”这一工具，这也就是常说的，让企业为产品或服务增添顾客本没有期望的特色，也就是说，我们的产品和服务要能给顾客带来意料之外的惊喜，让其得到超值享受。
当然我们也可以利用产品生命周期市场饱和度的不同来创造另外一个差异化的市场。中国经济发展极度不平衡，地区和城乡差异显著。因此，消费习惯以及生活水平都各不相同。我们可以很容易的发现，在沿海地区已经处于成熟期或是过度饱和的产品，到了中国内陆的一些城市很可能是刚刚起步，市场空间还很大的产品。我们可以利用地域差和生命周期上的时间差去发现一个全新的市场，而且这种移植还可以包括成熟和饱和市场上的营销经验，提升竞争力的同时降低各项不必要的费用。
三、做市场空白的补缺者
消费者的需求是多方面、多层次和不断发展的，任何一个公司不可能完全占有市场，而仅仅只能选择自身最大的优势最大限度的去满足市场需求。这就为中小企业留下了生存与发展的空间。面对一些较小需求或是特殊需求构成的小型市场，或是大公司遗漏和不屑一顾的市场，中小企业便可以以多品种、小批量和具有目标性针对性的服务对这些市场空白进行战略补缺。这些市场对大公司来说也许是不经济的，但对于中小企业却可以说是关乎其生死存亡的。我们也可以在某种意义上把其成为“游击战策略”。中小企业完全可以利用游击战所拥有的各种战术优势，使自己存活于强者之林！
实行这一策略的第一要点是不言而喻地，那就是要找到可以进行补缺的空白市场，否则一切努力都是白搭。那么我们要以什么样的标准去衡量确认空白市场呢？
首先，中小企业要对空白市场的容量进行预测和调查。一定要使其不大不小，因为要是容量太大虽然可以有很高的效益预期，但是容易招惹大公司的围攻；而要是小了，那自身的利益又无从谈起，也就失去了自己存活之道了。
其次，这一空白市场应该是有效的“潜力市场”，一定要有很大的潜力可挖才行。因为我们虽然身处小公司之列，但是我们一定要做到“像大公司一样的思索”，我们可以在这一空白市场上为自己制定百年之策，努力去实现自己的基业常青。因此这就要求市场是有潜力的，其标准是要可以支撑以后中小公司进军大企业之列。再次，中小企业所选择的空白市场一定是要有效的，并且中小企业进入后，可以迅速占领这个市场，并且制定市场标准，提高市场准入的壁垒，抵御大公司的进攻。
第二个要点是要象自己。也就是说，中小企业一定要像个中小企业，不要把自己划入大企业之列。因为那样只可能带来流于形式的组织系统、工作说明等许多低效的无奈。游击公司应该尽量把自己的有效实力投入到战场上去，尽量减少自己的非战斗人员。这样才能极大地提高游击战的速度，适应市场变化。我们中小企业应要利用规模小的特点，真正做到“船小好调头”，迅速果断地做出各种决策。
而最后一个要点就是前文曾经提及的拿得起放得下。一旦由于自身的努力把市场做大了，提高了整个市场的效益而招致大公司的全力进攻，我们一定要懂得选择放弃。市场上不需要任何人做出无谓的牺牲，也不需要匹夫的壮举，没人会把此写入野史传记。中小企业应该明白，只要公司可以存活下来，总是会有机会继续参与竞争的。留得青山在，不怕没柴烧。适时选择放弃才是大智慧！ |
|
您所在的位置： 
