|
以协会的整体力量应对激烈的市场竞争。这些新型经销商无一例外的都意识到，财富是一个成功商人的标志；而“财富”在现阶段不仅仅包含着“钱”或“个人资产”，更重要的是“在圈子内的影响力和号召力”，此外，中国社会日新月异，市场竞争日趋惨烈，单靠个人的力量很难应对整个市场的挑战，因此，这些新型经销商都积极筹建、踊跃参加各种商业社团，图谋借整个协会的力量赢得更大的发展空间。温州一经销商代理某品牌电池，在加入当地家电协会之前，连续两年销售电池不过万支；在加入协会之后不到半个月，电池销售超过三百万，超额完成全年销售任务。聪明的新型经销商日益重视起那些专业性较强的商业社团，在江浙一带和珠江三角洲，类似的商团受到大量经销商的热宠，得到极大的发展。
利用当地人脉关系，做好“地头蛇”。新型经销商不一定拥有大量的资金，但是，他们往往能够选择一个“合适的地区”，在一个“合适的领域”内良好发展，这得益于他们很好的利用了当地的人脉关系，区域营销颇见成效。从中国国情出发，本土经销商实力都还很弱小，他们没有足够的实力在全国各地攻城掠地，纵横驰骋；现实的做法惟有实施区域化营销，在当地区域内精耕细作，做深做透，真正当好自己的“地头蛇”，然后才可能逐步图谋更长远的发展。新型经销商很好的把握住了这一点，无论他们从事哪个行业，他们总是与当地相关政府部门关系融洽，贴近当地消费者，熟知他们的喜好，并能扬长避短，抓住竞争对手的短肋，建立起较高的进入门槛，让自己这个“地头蛇”丝毫不忧“强龙”的到来。江苏某家电经销商在周边乡镇建立大型连锁卖场多家，国内家电连锁巨鳄苏宁、永乐也难以撼动其在当地的势力，新型经销商从来不惧“夹缝中求生存”。
◆ 组织结构与时俱进
新型经销商的组织结构随着市场的不断发展，有了很大的变革，但却没有统一的模式。总体而言，新型经销商的组织结构是与时俱进的。
传统经销商的组织结构非常简单明了，基本上就是经销商夫妇两人，加上家庭中的几个亲属，规模大点的经销商还有几个雇用的帮工。经销商亲自主抓一切，财务、人事、管理是“三合一”，甚至连促销也是亲自上阵，其他的家庭成员和帮工就是搬运货物，销售产品，这在当时的市场环境下应该说是行之有效的。但是，新时期经销商的组织结构有了很大变化（虽然人数不一定增加）。
新型经销商的组织结构大体有以下几个变化：
首先是分工细致，责任明确。经销商仍然亲自主抓财务、人事和管理等工作，但是，经销商已经请了专门的会计抓财务问题，经销商只是起一种审核、监督的作用；人事和管理是经销商亲自管，但是经销商有个助理主管负责制度的订立、执行，同时还负责信息的传递和上下之间的沟通；在销售中，经销商指派老员工指导新员工迅速上手，另有人负责促销，有人负责广告，有人负责礼品，有人负责联系上游厂家，有人负责展台布置，有人负责消费者咨询，有人负责售后服务，有人负责其他杂务。这种新的组织结构能更好的适应现代市场经济的发展需求。
其次，人尽其才，才尽其用。新型经销商实力无论大小，总会力求以少的人手来完成多的任务，因此，新型经销商更宠信“人尽其才、才尽其用”的说法，并能很好的贯彻执行下来。即如上文所说，新型经销商的组织结构中有负责各种事务的员工，但事实上，许多新型经销商并没有那么多的员工，因此，在这种时候，新型经销商往往会刻意去培养（也是要求）下面的员工一专多能，充分发挥每个员工的潜力。“复合型人才”在新型经销商的组织结构中非常普遍。
最后，紧跟发展趋势，贴近市场需求。新型经销商的组织结构不仅能够跟上时代发展趋势，而且很好的贴近市场，满足实际需求。南昌某中央空调经销商为了在第一时间内掌握更多的工程信息，特地成立了一个“工程信息部”，部门成员深入到各政府机关、设计研究院、建材市场、房地产开发公司搜集有关工程信息；湖北某啤酒经销商为了迅速培养出大量优秀的啤酒促销员，设立了一个培训项目经理，制定了详尽的培训手册，通过加强培训，在短期内培养出一批合格的啤酒促销员，该经销商通过此种途径，最终收益颇丰。
其实，新型经销商还具有其他一些特征，比如，运作方式独具匠心，能够将经济效益与社会效益综合在一起进行考虑；学习能力极强，网络营销、电话营销、社区营销以及直销等先进营销模式被不少新型经销商广泛采用；计划性非常强，未雨绸缪，一步步达到自己设定的目标；坚决、果敢，认准了的事情绝不放弃，目的非常明确；目标消费群体确定，让人感觉“功利性”很强，但实际上却又有着“个人理性主义色彩”……
不管怎样，这些日益崛起的新型经销商都让我们感到鼓舞，他们具有的独特特征，让我们看到经销商群体辉煌的未来；中国经销商群体，绝对不会是即将落幕的一族！■
|
|
您所在的位置： 
