| 众所周知，目前市场上主流的营销思想多来自西方，反映的是西方式的思维方式，微观、实用，却往往难以切入根本。
本文思想源自中国古训：得人心者得天下。认为营销及一切社会活动始终应以人心为出发点。做营销就是要做人心，营销的目的就是要扭转人心。
一、找到扭转人心的杠杆
拿破仑说：“不是爱，而是恐惧和私利才是扭转人们心理的主要杠杆。”由此可见，扭转人心的杠杆有恐惧、欲望及情感，但除此之外，还应加上三根重要的杠杆，即：求是性、标榜和理性。分述如下：
作为扭转人心的第一根杠杆，广义上应包括恐惧、敬畏等多层含义。利用前者只是少数强势品牌的专利（如格力空调），而多数企业则要利用后者。相互敬畏是合作的前提，否则合作将举步维艰。如一些小品牌为进大户不顾原则，而即使进去也往往死掉。便是因为这根杠杆的缺失使得合作失衡。
欲 望
欲望是营销工作中必须用到的最基本的杠杆。要利用这根杠杆必先找到客户需求，包括物质需求、精神需求。能更好的满足客户需求者则更能受益于这根杠杆。
情 感
如拿破仑所言，情感在一切社会活动中绝不是主要杠杆。但即便作为辅助工具，也绝不可或缺。关系营销的成功，以及一切以情感为纽带的营销活动便可印证这一点。
所谓求是性是指人们习惯于在主观上把世界分为“是”与“非”两部分，并且倾向于“是”。如人们的正义感便是求是性的表现。求是性是人区别于动物的本质属性之一。
求是性杠杆扭矩之大远远超出恐惧、欲望。为一个“是”字，人可以不求生，不避死，政治斗争中此类案例比比皆是，而今天的商业活动中往往难觅大是大非，故用之较少，但必然要用到由求是性衍生出的另一杠杆——标榜。
标 榜
即自我标榜，是指在求是性的作用下，人们潜意识里将自己执着的一切标榜为“是”（如正义、美……）。
自我标榜存在于人类历史进程的每一个角落，社会生活的每一个细节，堪称无孔不入：独裁专制可以被标榜为“君命天授”，麻木迂腐可以被标榜为“仁义道德”；连畸形的小脚都可以被标榜为“三寸金莲”。可见，只要是人们执着的，没什么不可以被标榜的。
求是性造就了人类文明，而标榜便是具体内容，即所谓文化。文学、艺术便是标榜的一种形式。
同样，要做好品牌文化，本质上是做好标榜。找到目标消费群体的执着所在，然后进行恰如其分的标榜。
劳斯莱斯代表贵族，奔驰则代表成就，而一支哈根斯冰淇淋竟能代表爱情……高档名牌无一不是自我标榜的高手，而这也正是消费者的精神利益所在。
理 性
求是性让人们无休止的区分“是”与“非”，“对”与“错”。求是性使人去判断去思考，从而发展出了理性。
人与动物的区别常常被认为是人多了理性，因为有了理性，人们不再像动物一样在欲望下奔跑，在恐惧下逃避，而是依其理性组织成一个有规则的社会群体。
从某种意义上讲，理性是人的最高统治者。理性能反作用于诸多感性从而使人类文明得以发展。
商业活动中，理性杠杆不容忽视。此杠杆往往有着更为长久的生命力，因为市场越成熟，理性杠杆的作用就越大。
引导顾客理性消费，在影响顾客决策的各方面找到对本品牌的理性支撑点，即是对此杠杆的应用。
以上为扭转人心的六根杠杆，企业的任何投入都应以转动这些杠杆为基础，否则，这种投入将会成为无谓的流失。故能否转动这些杠杆可以作为一种考虑问题的出发点和检测工作的标准。
二、应该做什么样的品牌
大卫·奥格威说，品牌已被消费者人格化。诚如其所言，品牌实则为企业塑造的虚拟的“人”。品牌的号召力取决于这个“人”是否足够强大。
什么样的人才能称之为强大？请先接受如下观点：真正的自私是无私，无私则无“我”，无“我”则无是非。
人的意识体被一张无形的网包围，这张网被称之为就范性。就范性在不同环境下表现为恐惧、私欲、求是等，统称执着。真正的自私就是要从这张网中超脱，达到无畏、无私、无是非、无执着的境界，这被称为独立性。
就范性为“有”，独立性为“无”，就范性为低能量（从而被束缚），独立性为高能量，就范性与独立性成反比。
人是否强大在于能否摆脱就范，达到独立。
能否摆脱就范不光在于能量，更在于认识水平。自古以来，历代名人无惧无畏者多，而能抛弃“自私”，忘却“是非”者少。是故奸雄多败于贪婪，而忠臣却死于“求是”。只有胸怀天下，渺视传统、忘怀自我的人才能成为真正意义上的强者，如毛泽东。
做人在于独立，品牌亦然。
三、怎么去做
人类上下五千年，是生产力发展的五千年，也是人类意识形态变迁的五千年。人类执着于追求真理，强调做人的行为准则，但当“真理”随着时代的变迁而颠倒时，人们困惑于自己设定的怪圈。于是要问：究竟如何做才能接近真理？
自古以来，回答这个问题的人往往都是历史糟粕的卫道士。因为执着于得到真理，实则是对真理的就范（即人的“求是性”），反而与真理疏远。
打虎未必是勇气；施舍未必是无私；忠孝未必是圣贤……
做人的真理，是指的一种能量，一种修为，一种境界，而绝不在于形式，不在于执着。
个人执着，只会使自己作茧自缚，成为忠实的教徒。
社会执着，则会迈出列宁所说的从真理到荒谬的那一小步。
企业作品牌，同样不能迷信于某种理论，拘泥于某种形式（如请名人代言）。名牌名企，各有不同，见仁见智，殊途同归。重要的在于企业的能量，所达到的境界。试想：一个自身缺乏诚信，唯利是图的企业，仅凭高超的商业炒作，沽名钓誉，怎能做出长久的品牌。
品牌是虚拟的“人”，而 企业则是这个“人”的实体。品牌不过是企业在社会中折射出的影像。故做好品牌前提必是做好企业。企业文化决定了品牌文化，企业的境界限定了品牌的高度。
形式可以随机而变，而内涵却是始终如一。 |
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