每个做赊销的企业都面临着这样一个销售悖论。
“不做赊销,没有人愿意做经销,做赊销,产品却更难经销”,业内专家刘春雄先生一语点破迷局。
不做赊销,经销风险大,经销商当然不敢尝试,做赊销,企业死的更快,赊销品成了“人质”,动一动企业都会叫痛,特别是中小企业,而“人质”到了经销商手中,经销商也不会爱惜,自然也不会花大力气去推广,产品借势经销商一飞冲天的美梦当然就此搁置。
“越是没有市场地位的企业越不准赊销,因为那将使自己越没有市场地位”,尽管如此,赊销仍然是不可避免,虽然这意味着随时可能带来的资金链风险,但风险的引入是一种正常的经营观念,无风险经营的企业永远不可能获取市场的超越成长。
于是,赊销便开始正式走上前台。
一、一根牛皮筋,从头拉到脚
一家小企业A,最开始做市场的时候,由于资本金不是很雄厚,对赊销一直是倍为忌惮,企业的赊销点一直都扣得很紧,对一些应收帐款的追讨也做的很急,因而在起步阶段只发展了有限的几家有些交情的关系户,所幸的是,该企业的产品虽然没品牌,但产品却颇受市场的欢迎,一时倒也引起了不少经销商的关注,不少经销商主动向其抛出了绣球,市场的走暖让企业顺利的走过了初入市场的寒冬期。
在产品进入成长期,企业需要借助市场上升的惯性将市场网络的构建一气呵成的时候,该企业却仍然墨守成规,销售政策一直不曾改变,这让很多的兴趣甚浓的经销商感到很寒心。恰巧此时,另外一家企业B瞅准时机,迅速上马该产品项目,并在销售政策上做了一些较为宽松的调整,这很快吸引了一些等待时机入市的经销商,不久,A企业的经销商全部倒戈,转投后来的B企业,B 企业很快在区域市场的覆盖上超过了A企业,A企业产品开始滞销,并最终在市场上消失匿迹,B企业后来居上,A企业空为他人做了嫁衣。
[笔者有感]:企业销售政策的制定的宽松与否因产品的品牌、质量、市场的成熟度、企业的市场支持力度和阶段的市场目标的不同而不同,在市场的导入阶段,A企业在品牌无保障的情况下,采取保守的销售政策捂紧赊销点是情有可原的,但在市场进入成长期以后,A产品已建立了一定的品牌基础,企业的市场支持力度也因实力增强而力度加大,这一时期应加速扩大市场份额,稍微放松销售政策,因为企业抗风险能力已非昔日可比,但A企业错失了大好时机,结果让B企业轻松超越。
二、 得意把关人,一笔糊涂帐
小胡最近被提拔为了一家企业的分公司销售经理,每天被众多经销商争相簇拥着,心里好不得意。日子过的好快,还有几天就是公司的季度销售清结了,这天小胡找到财务小王,查看了一下这一阶段的销售数据,一看距离总部的指标还差了一大截,小胡刹时冒出了一头冷汗,位置还没坐稳呢?这怎么行,他马上回到了自己的办公室,拨通了自己的一个要好的哥们,一个很大的经销商,“什么,你不知道我的仓库里已经堆满了你公司的货了吗?还要压40万,你要压死我啊?”“帮帮忙嘛,你不是经常要公司的促销支持和仓库库存补贴吗?我帮你全部搞定,行了吧”“好吧”……。
[笔者有感]:销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行的把关人,这一关键环节的玩忽职守,是赊销的最大祸害根源所在。销售经理为了完成预期的销量指标,会借助其关系网拼命往下压货走销量,销量直接关乎其业绩,他不能不在乎,在这个过程中,他会将公司销售手册上的“公司需要最基本的现金流入保障,就如同你需要血液”“销售的结果是需要现金,而不是销售量的数据”等通通抛之于脑后,因而如何在政策上加强对销售经理的约束,将销售量与销售回款与其业绩挂钩,而又不影响其销售的积极性,当是为首要。
三、沆瀣一气,捞一把就走人
某小企业张老板最近心里一直比较烦。
在最初做市场的过程中,该老板招募了很多的业务员,业务员的收入构成是底薪加提成,提成以销量为参考标准,但没有考虑与回款挂钩。一个季度的销售完结后,张老板奇怪的发现,很多业务员领到薪水就消失了,没有理由啊,表现不错嘛,销量都做得挺漂亮的。
过了一段时间,张老板才缓过了神,很多的销售帐的回款要么记载不详,要么根本就无法收回,呆死帐一大批,张老板一时倒是慌了手脚,忙又专门招募了一批“特种业务员”,不搞销售,专跑回款,以回款量来获取提成,这些业务员跑得倒是很积极的,不过跑了没多长时间就一个个都没影了,张老板决定亲自到下面去跑一下,一查不要紧,张老板顿感大事不妙,原来不少催款业务员根本就不屑回款提成,他们倒是对回款蛮感兴趣,收了大额回款后就立马走人,现场没有任何的有效证据,张老板欲告无门,欲哭无泪。
[笔者有感]:企业要做的不仅仅是对赊销者的严密监控,对内部市场人员,也丝毫不可懈怠。在对业务员的市场成绩的评估上,一定要奖罚分明,要知放账容易讨账难,放账不考核,业务员只求销量不求回款,拿走的是奖金和提成,留下的是一屁股的应收款。因而在奖惩时,对于收取回款的业务员予以重奖;对于按时回款者予以奖金;对于逾期不回款的克扣或暂缓奖金、提成等的发放或加以利息;对于人情放账,违规操作者予以重罚。
四、狡兔三窟,一拖二赖三逃
一养鱼户拖欠某饲料公司的账款眼看就要到期了。
为了提醒该养鱼户及时清还账款,该公司最近派了几期的业务员在送货的同时特别“关照”了一下,试探养鱼户对账款的反应,还好,该养鱼户还算老实,承认了这份单子,并且答应如期偿付,这种态度让公司的负责人非常的满意。
可这两天业务员却奇怪的发现,该养鱼户在悄悄的低价处理新运到的饲料,把河道里的箱鱼也一一的清理的干净,甚至将家里的大彩电、大冰箱等值钱的玩意一一清理了个空,业务员开始还不是很在意,以为养鱼户是没有钱还,但又被公司逼得急,不得不出此下策。
很快,账期如约而至,业务员满怀信心的跑到该养鱼户的住处,一看才大吃一惊,高呼上当,原来养鱼户早已金蝉脱壳,人去楼空,尽管协议上白纸黑字,字字确凿,但真要找到此人,又谈何容易,人海茫茫,最后即使找到了,花去的钱也不知是账款的多少倍!
[笔者有感]:赊销人不按期还债只能有三个原因,一是赖着不想还,二是因经营不善等方面的原因没有钱还,三是想还也有钱还,但不想这么快就还,利用这笔资金临时周转一下,幸还可成就一笔大买卖呢?于是,一拖二赖三逃就成了 |
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