| 每个做赊销的企业都面临着这样一个销售悖论。
“不做赊销，没有人愿意做经销，做赊销，产品却更难经销”，业内专家刘春雄先生一语点破迷局。
不做赊销，经销风险大，经销商当然不敢尝试，做赊销，企业死的更快，赊销品成了“人质”，动一动企业都会叫痛，特别是中小企业，而“人质”到了经销商手中，经销商也不会爱惜，自然也不会花大力气去推广，产品借势经销商一飞冲天的美梦当然就此搁置。
“越是没有市场地位的企业越不准赊销，因为那将使自己越没有市场地位”，尽管如此，赊销仍然是不可避免，虽然这意味着随时可能带来的资金链风险，但风险的引入是一种正常的经营观念，无风险经营的企业永远不可能获取市场的超越成长。
于是，赊销便开始正式走上前台。
一、一根牛皮筋，从头拉到脚
一家小企业A，最开始做市场的时候，由于资本金不是很雄厚，对赊销一直是倍为忌惮，企业的赊销点一直都扣得很紧，对一些应收帐款的追讨也做的很急，因而在起步阶段只发展了有限的几家有些交情的关系户，所幸的是，该企业的产品虽然没品牌，但产品却颇受市场的欢迎，一时倒也引起了不少经销商的关注，不少经销商主动向其抛出了绣球，市场的走暖让企业顺利的走过了初入市场的寒冬期。
在产品进入成长期，企业需要借助市场上升的惯性将市场网络的构建一气呵成的时候，该企业却仍然墨守成规，销售政策一直不曾改变，这让很多的兴趣甚浓的经销商感到很寒心。恰巧此时，另外一家企业B瞅准时机，迅速上马该产品项目，并在销售政策上做了一些较为宽松的调整，这很快吸引了一些等待时机入市的经销商，不久，A企业的经销商全部倒戈，转投后来的B企业，B 企业很快在区域市场的覆盖上超过了A企业，A企业产品开始滞销，并最终在市场上消失匿迹，B企业后来居上，A企业空为他人做了嫁衣。
[笔者有感]：企业销售政策的制定的宽松与否因产品的品牌、质量、市场的成熟度、企业的市场支持力度和阶段的市场目标的不同而不同，在市场的导入阶段，A企业在品牌无保障的情况下，采取保守的销售政策捂紧赊销点是情有可原的，但在市场进入成长期以后，A产品已建立了一定的品牌基础，企业的市场支持力度也因实力增强而力度加大，这一时期应加速扩大市场份额，稍微放松销售政策，因为企业抗风险能力已非昔日可比，但A企业错失了大好时机，结果让B企业轻松超越。
二、 得意把关人，一笔糊涂帐
小胡最近被提拔为了一家企业的分公司销售经理，每天被众多经销商争相簇拥着，心里好不得意。日子过的好快，还有几天就是公司的季度销售清结了，这天小胡找到财务小王，查看了一下这一阶段的销售数据，一看距离总部的指标还差了一大截，小胡刹时冒出了一头冷汗，位置还没坐稳呢？这怎么行，他马上回到了自己的办公室，拨通了自己的一个要好的哥们，一个很大的经销商，“什么，你不知道我的仓库里已经堆满了你公司的货了吗？还要压40万，你要压死我啊？”“帮帮忙嘛，你不是经常要公司的促销支持和仓库库存补贴吗？我帮你全部搞定，行了吧”“好吧”……。
[笔者有感]：销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行的把关人，这一关键环节的玩忽职守，是赊销的最大祸害根源所在。销售经理为了完成预期的销量指标，会借助其关系网拼命往下压货走销量，销量直接关乎其业绩，他不能不在乎，在这个过程中，他会将公司销售手册上的“公司需要最基本的现金流入保障，就如同你需要血液”“销售的结果是需要现金，而不是销售量的数据”等通通抛之于脑后，因而如何在政策上加强对销售经理的约束，将销售量与销售回款与其业绩挂钩，而又不影响其销售的积极性，当是为首要。
三、沆瀣一气，捞一把就走人
某小企业张老板最近心里一直比较烦。
在最初做市场的过程中，该老板招募了很多的业务员，业务员的收入构成是底薪加提成，提成以销量为参考标准，但没有考虑与回款挂钩。一个季度的销售完结后，张老板奇怪的发现，很多业务员领到薪水就消失了，没有理由啊，表现不错嘛，销量都做得挺漂亮的。
过了一段时间，张老板才缓过了神，很多的销售帐的回款要么记载不详，要么根本就无法收回，呆死帐一大批，张老板一时倒是慌了手脚，忙又专门招募了一批“特种业务员”，不搞销售，专跑回款，以回款量来获取提成，这些业务员跑得倒是很积极的，不过跑了没多长时间就一个个都没影了，张老板决定亲自到下面去跑一下，一查不要紧，张老板顿感大事不妙，原来不少催款业务员根本就不屑回款提成，他们倒是对回款蛮感兴趣，收了大额回款后就立马走人，现场没有任何的有效证据，张老板欲告无门，欲哭无泪。
[笔者有感]：企业要做的不仅仅是对赊销者的严密监控，对内部市场人员，也丝毫不可懈怠。在对业务员的市场成绩的评估上，一定要奖罚分明，要知放账容易讨账难，放账不考核，业务员只求销量不求回款，拿走的是奖金和提成，留下的是一屁股的应收款。因而在奖惩时，对于收取回款的业务员予以重奖；对于按时回款者予以奖金；对于逾期不回款的克扣或暂缓奖金、提成等的发放或加以利息；对于人情放账，违规操作者予以重罚。
四、狡兔三窟，一拖二赖三逃
一养鱼户拖欠某饲料公司的账款眼看就要到期了。
为了提醒该养鱼户及时清还账款，该公司最近派了几期的业务员在送货的同时特别“关照”了一下，试探养鱼户对账款的反应，还好，该养鱼户还算老实，承认了这份单子，并且答应如期偿付，这种态度让公司的负责人非常的满意。
可这两天业务员却奇怪的发现，该养鱼户在悄悄的低价处理新运到的饲料，把河道里的箱鱼也一一的清理的干净，甚至将家里的大彩电、大冰箱等值钱的玩意一一清理了个空，业务员开始还不是很在意，以为养鱼户是没有钱还，但又被公司逼得急，不得不出此下策。
很快，账期如约而至，业务员满怀信心的跑到该养鱼户的住处，一看才大吃一惊，高呼上当，原来养鱼户早已金蝉脱壳，人去楼空，尽管协议上白纸黑字，字字确凿，但真要找到此人，又谈何容易，人海茫茫，最后即使找到了，花去的钱也不知是账款的多少倍！
[笔者有感]：赊销人不按期还债只能有三个原因，一是赖着不想还，二是因经营不善等方面的原因没有钱还，三是想还也有钱还，但不想这么快就还，利用这笔资金临时周转一下，幸还可成就一笔大买卖呢？于是，一拖二赖三逃就成了 |
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