| 经销商选择什么样的产品，对经销商的生存和发展有着重要的影响。那么，经销商该选择什么样的产品呢？笔者通过多年营销工作经验，发现经销商选择产品事实上有三个层次，或者说选择梯队。
◆ 第一层次从产品本身出发
邻居阿鹏经营着一个街头小杂货店，他选择产品的标准非常明确：产品质量好，功效显著。阿鹏的这种选择产品的准则事实上就是从产品本身出发，这也是许多经销商选择产品的共同准则，而且非常实用、有效。但是，这种选择准则只是经销商选择产品的第一层次，或者说是最基本的层次。
经销商选择产品，如果从产品本身出发，那么他会考虑以下因素：
1．产品质量是否可靠。质量是产品“生命”的精髓，没有质量保证的产品将很难赢得消费者的青睐，而且很容易“反噬”经销商一口，给经销商带来大量隐患问题。经销商判断产品质量是否可靠，通常有三个评判标准：一是产品是否获得相关质量认证（或证书）；二是产品零部件、原材料性能状况如何；三是通过消费者和经销商自己的实际“检验”。
2．产品实际功效如何。产品功效主要体现在显效和持久两方面，“显效”即消费者购买产品之后，在短期内就可以享受/感受到产品带来的实际功效，这在医药保健品领域表现非常明显；“持久”则是消费者在使用产品一段时间之后，感受到的产品给消费者带来的功效。比如，女性购买化妆品或者护肤品、减肥品之后，产品给这些消费者带来的实际变化。
3．产品的外观造型或者包装设计是否吸引人。一些产品，比如，时尚礼品或者性感内衣，消费者会非常在意这些产品的外观和包装，经销商对此也是心领神会。
4．产品概念能否诱惑消费者。一些产品本身是非常简单、也是很普通的，但是由于生产厂商进行了专业的卖点提炼和概念炒作，给产品蒙上了一层神秘的色彩，因而更能吸引消费者，而且保证经销商获得较高的利润，这类产品受到经销商的热宠。2002—2003年极度火爆的脑白金就是其中最典型的一例。
质量可靠、功效显著、外观设计新颖、概念炒作到位的产品当然能够给经销商带来更多的回报，但是，光有好的产品还是不够的。经销商选择产品，还需要考虑到其他诸多因素，譬如，生产厂商的品牌、综合实力和信誉度，等等。这将是我们下面要探讨的。
◆ 第二层次从生产厂商的角度考虑
经销商从产品本身出发，虽然能够选择质量、功效都较好的产品，获得一定的销量，但是却无法保证获得相宜的收益，因为产品只是营销中的一个因素。经销商要想获得实际的收益，还必须从生产厂商的角度来考虑一些问题。
经销商选择产品时，必须考虑到生产厂商下列因素：
1．综合实力，包括资金实力和生产规模、研发力量。凡是那些综合实力较强的生产厂商，其产品质量和功效都较有保障，经销商选择这些生产厂商的产品，自身经营风险也会大大降低。
2．品牌知名度和美誉度。这里所指的品牌知名度和美誉度，不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。
3．政策优惠力度和利润空间。经销商应该尽量选择那些回报率较高、预期风险较低的产品，而这就与生产厂商提供的政策息息相关了。生产厂商如果将经销商作为区域独家代理商，或者是提供差异化产品给经销商，很显然，经销商可以从中获得比较丰厚的利润；反之，经销商的利润空间就比较狭窄了。
4．信誉度。经销商辛辛苦苦从事经营，主要就是为了谋取利益；销量只是一个前提，更重要的是将收益体现出来，而收益的体现就靠生产厂商是否讲诚信了。经销商在选择生产厂商的产品时，一定要考察该厂商以往的信誉度如何，否则经销商就只是为他人做嫁妆了。
5．市场支持力度。经销商选择产品，还应该考虑到生产厂商为推广该产品而计划投入的各项费用，其中包括市场推广费、渠道建设和维护费、广告宣传费、促销活动支持费以及其他各项费用。那些对市场支持力度大的生产厂商的产品，无疑是经销商优先选择的“宠儿”。
6．服务保障措施。生产厂商如能为经销商及时提供货源、传递市场信息、完善售后服务制度，那么，经销商可以免除大量的后顾之忧，安心从事经销。
话说回来，从生产厂商角度考虑问题，也只是经销商选择产品的第二层次。经销商作为商业领域中一个非常重要的独立体，必然有其自身的发展规划，而这个发展规划是由经销商自我决定的。
◆ 第三层次从经销商自身角度出发
经销商选择产品，还必须从自身角度出发，深入、全面的选择适合自己的产品。这是经销商选择产品的最佳准则。
从经销商自身角度出发，经销商选择的产品必须吻合以下特征：
1．产品包含在自己的经营范畴内。经销商不能轻易选择自己不熟悉的产品经营，比如，从事快速消费品的经销商不要轻易尝试经销耐用消费品；经营大家电的经销商原则上不应该选择小家电产品。
2．经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品，一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也低价销售低端产品，自毁形象。他们的初衷是对的，但结局则是凄惨的。
3．产品符合经销商的“传统”定位。每个产品都有自己的目标消费群体，经销商对自己也有一个明确的“定位”。经销商要想选择到适合的产品，就必须要求所选择的产品与经销商的定位相吻合。
4．产品与经销商的经营理念相吻合。我们知道，每个产品都有一定的生命周期，而经销商也分为短视性经销商和远见性经销商。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说，它比较适合于那些远见性经销商，却不适宜于短视性经销商。反之，一种产品属于短期暴利性产品，那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。
总之，最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品，这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候，除了考虑产品本身之外，还需要全面考虑生产厂商的各方面要素，以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样，经销商才能选择到真正“合适”的产品。 |
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