| 商业社会是个“优胜劣汰、适者生存”的社会，市场中讲究的是“利害”关系。“以利诱之、以害迫之”是每个营销人员必须掌握的技巧。如果我们的营销人员永远只是在默默无闻的为经销商“服务”，不敢对经销商提出任何的要求，那么，这样的营销人员永远无法成为经销商的心腹，甚至连赢得经销商起码的信任和尊重都是不可能的。
营销人员要想成为经销商的心腹，就必须学会充分利用“利益”杠杆，一方面，确实为经销商做了许多实际的事情，另一方面，则要根据经销商的缺陷，用“恐怖性”的语言“警戒”经销商，让经销商充分“认识”到自身价值。惟有这样，经销商才可能最终接纳营销人员，视这些营销人员为自己的心腹。
经销商的软肋其实很多。我们这里只从内、外两方面来分析。
从内在因素来说，许多经销商都是从改革开放之后才崛起的，因此他们大多文化素质比较低，思考问题比较简单，眼光比较狭小，在当年，他们只要胆量大、敢冒险，就可以轻易获得大量的财富。但近年来，随着市场经济的快速发展，他们中的许多人思维已经跟不上时代了，他们的事业也一落千丈，甚至连生存都成为问题。许多经销商甚至因此而畏惧、放下自己的事业转而退休，对于他们来说，谁能帮助他们继续适应社会，继续壮大他们的事业，谁就是他们“最可亲”的人。营销人员要想成为经销商的心腹，往往需要在这方面多下功夫。
从外在因素来说，现在的市场竞争日趋加剧，经营风险大大增加，“强者愈强，弱者愈弱”的趋势更加明显。许多中小品牌面临随时破产、倒闭的可能，他们在退市前还会千方百计“圈”经销商的最后一笔钱；大品牌的市场份额更加集中，同时他们对经销商的挑选也日渐严格；大型连锁超市、专业卖场快速崛起，在许多中心城市已经占据商业流通领域大部分市场份额，传统中小经销商面临的压力日甚一日。何去何从？是继续生存、长远发展还是立即退出，成为摆在经销商面前的一个非常现实的问题。
营销人员在这个时候应该怎么做呢？一方面是引进国际国内最新的营销、管理理论，并传输给经销商，从而使经销商能够“与时俱进”；另一方面则是针对经销商面临的内忧外困，结合当时当地国情，提出一些最合适宜的营销观念，比如，区域营销，精耕细作，决胜终端，社区营销，外向扩张，等等，帮助经销商赢得继续生存和长远发展的机遇。 营销人员如果能够抓住经销商的软肋，并作出相应的举措，则能更顺利的成为经销商的心腹。
后记：营销人员成为经销商的心腹，成为“心腹”并不是终极目标，而是一个“过程”，一个“工具”。营销人员说到底还是属于上游厂商的员工，所以他们的出发点只能是为上游厂商谋取最大利益。
营销人员在谋求成为经销商的心腹这个过程中，会为经销商的发展壮大作出自己的贡献；同时，通过这个努力，营销人员可以为上游厂商创造更大的价值，毕竟，经销商将产品销售出去，获得了利润，上游厂商同样也获得了利润。上游厂商与经销商在市场中是“一荣俱荣，一损俱损”。营销人员成为经销商的心腹，说到底还是为了自身利益的需要。
美国总统尼克松、克林顿、布仕等人访问中国时，每次总会说：“我到中国来访问，是为了美国人民的利益而来的”。对呀，确实是这么回事。如果在现阶段，有谁高喊“共产主义就是要求我们为了全人类的利益而奋斗”，我觉得是放屁！处于当前这个时期，我们每个国家、民族的人民只能是为了自己国家、民族的人民利益而奋斗。
做市场同样的道理，千变万变，总脱离不了一点：作为上游厂商的员工，营销人员只能是为了自己企业的利益而去帮助经销商，成为经销商的心腹！厂商之间永远只存在利益关系！这点是我们营销人员必须时刻牢记在心的。
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