| ◆ 微利时代已经来临
随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量——代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于微利时代的来临。
很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难收，各种进店费、广告费、赞助费则是五花八门，层出不穷，经营成本一年比一年高，人员不断增加，运输的车子越来越多，可是利润却一天比一天少。
广东某空调代理商，做了七八年生意，一直是本地区老大，资金雄厚，仓储运输能力强，网络基础好。但近两年来，厂家都开始流行搞区域责任制经营，区域越来越小，各县区设立了大小10家经销商，虽然所经营的品牌在本地区市场基础好，销量大，但是各家为了争夺二批商和终端的销量，竞相压价，原本一套空调可赚3000多元，现在能赚100元就很不错了，市场秩序一片混乱，搞得渠道没有了利润，人也没有了信心。
微利时代给代理商带来了极大的生存危机和经营压力，促使代理商纷纷变装，通过调整经营策略以顺应时局。大体来说，代理商在微利时代的生存之道，本质上不外乎开源与节流，以提升获利能力。
以下，笔者将从夯实内部实力、做深做透区域市场、拓宽渠道扩充势力三个方面详细阐述微利时代代理商的生存之道。
◆ 转变观念 夯实自身实力
微利时代，代理商要想获得继续生存和发展的机遇，首要的就是转变观念。当市场环境发生剧烈变化，从暴利时代走向微利时代，代理商要有危机感。只有认识到自己的不足和处境，代理商才能适时调整自己的定位，通过不断摸索找到一条适合当前形势的新路子。代理商在此时一定要善于当“变色虫”，改变自己的传统习俗或老套的观念，甚至是打破传统经营模式，万万不可固守传统，顽固不化。
因此，以往代理商看到别人赚钱自己眼红，就开始跨区窜货、低价跑量，为了获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品销售，甚至贴钱对非责任区的客户进行低价争夺，置厂家政策、区域内正常价差体系于不顾，为了自己的一时之利扰乱整个市场秩序，这种行为再无可取之道，代理商必须学会放弃这种传统的做法，否则厂商“双赢”、代理商获得生存和发展的机遇将是一句空话。
其次，减少营运成本。降低运作成本对代理商的影响很明显。在暴利时代，代理商可以大把赚钱，也会大手用钱；但在微利时代，代理商必须学会精打细算，详细计算自己的投入产出比，通过实施科学化、制度化的管理，让自己尽早远离传统的、落后的营销模式，避免不必要的损失，降低自己的经营成本。某糖酒代理商通过计算发现，部分下线分销商和终端零售商的投入产出比太低，甚至入不敷出，因此，该代理商果断砍断了这些下线，转而发展一些新的、有实力的下线分销商。
再次，增强风险防范意识。利益与风险永远成正比，一些不负责任的中小品牌为了赢得代理商的“芳心”，挖空心思设套给代理商，通过承诺高额返利和奖励来刺激代理商，吸引代理商加盟，一旦捞到钱后，拍拍屁股就走人了，这样类似的事件并不在少数，随着行业利润的急剧下滑，这种现象有愈演愈烈的趋势。所以，代理商在微利时代，必须学会多长个眼睛，认清代理品牌和下线分销商的真实本质，同时注意掌握好自己的现金流，避免因为现金流出现故障而导致自己破产的悲惨命运。
最后是提高自身的内部管理和销售水平。许多代理商原来是批发市场上的经营户，他们素质低，管理能力差，经营意识落后，只能说是时势造就的英雄，但农贸批发市场的鼎盛时期已经成为过去，代理商必须及时转换功能，改坐商为行商，建立公司化的经营管理制度，从单纯追求利润到利润与规模并重，逐步培养自己的营销队伍，提升业务人员的经营管理和销售水平，增强自己抗风险能力。
◆ 做深做透 当好地头蛇
《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败。”这句话用在市场营销领域也非常适用。微利时代代理商的生存之道关键在于扬长避短，在自己最熟悉、最具有比较优势的区域市场内做深做透，当好强势的、盘踞一方的“地头蛇”。
代理商向零售领域渗透，这是代理商的出路之一，也是代理商分化的一种趋势。目前，代理与零售的界限正在逐渐淡化，代理商完全可以利用自身优势进入零售业。通过向零售领域的拓展来直接了解零售商和消费者的需要，从而有助于自己科学的组织货源、提供服务、扩大销售。代理商向零售领域的延伸还可以实现批零交易的内部化，从而节约交易费用。对规模较小的代理商而言，这是一种更好的摆脱困境的好方法。事实上，这种做法正在许多地区被广大代理商普遍采用。
固守地头蛇，代理商首先必须在自己周边地盘内夺得较大市场份额，把自己的触角伸向整个地区，不留一点空白给竞争对手。“攘外必先安内”，代理商必须确保巩固、保护自己的家园，才能走出家门，冲向外面世界。因此，代理商必须认真考虑自己的地域策略，包括本地网点（包括仓储）是否最大限度铺货；厂家是否最大限度给予支持；所经营的品牌是否非常具有优势；是简单式经营还是扩大式资本投入；后方流动资金是否充裕；市场占有率到底有多高？代理商对终端市场的直接掌控能力，将成为代理商与厂家谈判的必要筹码。代理商必须自建终端网络建设，在自己的区域市场内做深做透，渗透到下游零售商那里去。
其次，与区域市场内的连锁、超市等新兴物流加强合作，这点是非常重要的。超市正日益成为重要的零售业态，代理商能否在超市渠道中拥有自己稳定强大的客户网络、良好客情关系和有力的业务，对于代理商以后的销售成长将会产生深远影响。
再次，寻求下游合作商，保住现有的营销渠道。通过谈判，代理商交易进入或渗透进入下游分销商和零售商的广阔渠道，借力使力，把自己产品或势力铺及到下游商辖地的各个角落。此外，代理商还可通过烟酒商、饮料商与酒商等的捆绑促销，或者是提供优惠贷款提货，要求下游商先付款再提货，给予一定的利息或回扣，诱使其主动进货付款，将下游商纳入自己的势力范围，这样让那些想直接与分销商合作的厂家心存忌讳。
再其次，与厂家搞好关系，加强与强势品牌的合作程度。在市场上，只有厂商联合，才能引导消费、创造消费，赢得消费者，最终赢得市场。同时，代理商必须学会自我保护，选择不断的要政策，要费用来补偿未来的风险。因为当企业逐渐发展壮大时，其品牌影响力也不断扩大，市场占有率迅速提高，许多企业就会过河拆桥，背信弃义。代理商对此不能不预先有心理准备和实际防范措施。
最后，在保住下游分销商和终端零售商的同时，通过提供各种支持、培训来扩大自己的影响力和实际控制力，包括加入行业协会，利用协会和当地政府的力量，尽量充实自己“地头蛇”的垄断势力，当好区域市场内的地头蛇。这时，外来的强龙（包括厂家和大型零售巨头）就压不住自己这条“地头蛇”了。 |
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