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巧促销,不让淡季冷场
来源:摩托车商情   电动车商情网 2004-8-5 8:49:26
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[提要]
淡季是销售行业必定要经历的,但是亦不能用淡季来作为销量等下降的借口,淡季促销是不能放弃的。不过如何做好淡季促销呢?依旧运用那些诸如降价、打折、买赠类促销方式吗?显然不行!这些方式在淡季里很难让市场兴奋起来,要想取得效果难度很大。 在促销上,大家一直都在寻找与探索,但显然又都在为雷同的且没有突破的促销而苦恼。这里我们提出一些思路,希望能对大家有一定的借鉴意义。 ◆ 细分淡季 巧造热点 淡季时的市场低迷往往令众多企业避之不及,但以细分市场的观点来审视促销的话,我们也许会乐观起来。因为这个漫长的淡季并非一潭死水,有很多值得厂商利用的兴奋点。比如说有五一、六一、七一、八一乃至中秋等节假日,还有近两个月的暑假,以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段。有些看似与销售不搭架,但只要用心研究也会带来商机的。谁也不能否认促销的力量。但是,绝大部分厂商虽然都明白这些,却一般多是着眼在一两个点上,缺乏对这些时段进行整合的意识,没有形成一整套的思路,在决策与执行时形不成统一性与连贯性。所以,对淡季也应该做出细分,至少要分为不同时段,而抓住不同时段做有针对性的促销也会让淡季不淡的。 针对细分的个性市场进行适时适地的促销开展和卖点宣传展示,是促销战术的基本法则。除了针对竞争品牌外,还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点,抓住淡季,比如说酒业方面可以开展针对升学的"金榜题名时、美酒敬父母,美酒敬恩师";针对老干部的"美酒一杯敬功臣"等一系列活动。当然,此阶段促销要多从回报社会角度出发,带有一些公益色彩,容易在短期内确立良好的美誉度。细分淡季并有针对性的跟上促销,效果会很不错。 适时转换促销受益对象 一般来说,促销刺激的对象往往都是消费者本身,其实也可以换一种思路,比如说家长买东西让孩子成为促销的受益者。有一些地方开展了企业赞助学校的活动,就是一个很好的方式,注重了社会效益,往往能获得更大的经济效益。当前促销要"出奇"才能制胜,从立足自身优势出发,在消费者潜在需求中开拓新的市场,在还没有引起其他经销商注意的市场"空白处"上大做文章,自然会吸引更多的消费者。 在对淡季所分出的几个时段上,只要策划得当,儿童、学生等其他非消费者都有可能在促销中成为直接受益者。比如说六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具。目前在安徽市场上,就已有一个品牌把眼光瞄向了"下一代",送出的促销品是成语词卡,这种思路就是使消费者及其家庭都获得了实惠的双赢办法。 有些人一谈到促销,想到的就是"有奖"、"让利",甚至违背市场竞争规则,以高额"回扣"促销。现在的促销也该到了需要变一变的时候了。在安庆,去年有一家企业与青少年宫联合推出了一个2003之夏"醇香金六福,快乐夏令营"活动,贯穿整个暑假,在安庆市区各大酒店同时展开。只要开瓶饮用金六福步步高升酒,每瓶都有送给孩子的好礼。在金六福步步高升酒酒盒里,投放了"步"、"高"或"升"三种字卡。如果收集齐"步"、"步"、"高"、"升"四张卡片,孩子就能免费参加金六福金色阳光之旅夏令营。其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品。这种家长喝酒让孩子受益的思路在近两个月的暑假期间,既促进了销量,又提高了品牌美誉度,还能为旺季蓄势,可谓一箭三雕。 ◆ 结语:润物细无声 淡季做促销,大多数厂商并不是去追求短期效应的,都是有一些远虑的。文中提及的一些淡季操作的思路构想,就像在人们眼前滑过一道眩目的弧,更透着人性化,很是值得一些茫然的经营者研究一下。 其实,在淡季的那一段时间,以细分淡季的观点来审视市场,是不乏热点的。可以说,细分后的有的放矢的淡季促销还是有可能让厂商兴奋起来的。特别是有针对性抓住漫长暑期,围绕儿童、学生开展的系列活动,必然容易打动为人父母的消费者,当他们在为子女进行"投资"时,市场与品牌的知名度、美誉度都将潜移默化地培养起来了。 对于淡季促销,不需要力度太大,要"润物细无声",力求扎实到位。要达到这个境界,想到了就要做好,甚至更好,千万不能功亏一篑。"在淡季这样一个促销背景下,厂商一旦决策上马促销时,应有一个完整的策划案和执行方案。同时,应注意很多环环相扣的细节,这包括所选择的赠品或产品质量、包装等,还包括价格上的支持,渠道铺货上的配合,以及卖场促销气氛的生动化营造等。这些细节可能会对促销产生意想不到的效果。
关键词:电动车 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
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