| 得渠道者才有可能得天下，经销商是渠道中重要一环。企业使尽浑身解数来吸引经销商。这些厂家开出的条件可谓优厚，让不少经销商怦然心动。但心动且慢行动。天下没有免费的午餐，做生意毕竟不是坐地收钱，应三思后行，经销商选东家应注意如下事项。
一、切实考察企业的真正财力
真正能投入到经销商所欲经销产品及相关业务的“大财”是经销商所希求的。具体的财力作为外人的经销商刚开始未必须知个仔细，但通过看企业的广告费用支出情况、注册资本及与其打交道的其他经销商和客户应可以了解个大概。
二、产品是否真的有市场及与已有的产品所有矛盾
经销商应认真权衡自己的产品线与企业所要求的产品政策，看两者是否冲突。有的企业可能希望经销商只经销它的产品而不能经销竞争品牌。而许多经销商往往作为消费者“代言人”身份，经销多个同类的畅销品，这不仅是消费者购买的需要且是经销商赢利的根本。经销商在两者只能择一情形下要权衡放弃原产品引入新品是否划得来。
三、详细考察样板市场
企业为增加成功机会、降低风险，也为了更易于说服经销商，往往先集中公司的营销精力在某一地区倾力打造一个成功的样板市场。经销商不能看到样板市场的经销商提货的门庭若市便一时冲动。要冷静看待样板市场。首先，样板市场是企业精耕细作的结果，企业会不会在别的区域也投入这么多的精力、人力、财力？其次，样板市场的成功经验有多大成份可以在其他市场复制，毕竟各个区域环境不一样。第三，样板市场出现的问题在经销各自的地头能有效克服吗？如果经销商在经过以上考虑后还自信能做得不差于甚至胜于样板市场，那就大胆地接手吧。
四、经销商的市场范围与企业产品预计销售范围一致程度
经销商拥有的市场网络是其生存的根本及与企业讨价还价的前提。经销商在选企业时应对自己的市场覆盖力有清醒的认识。这个市场范围包括网络所覆盖的地理区域和经销商所拥有的稳定的顾客群。如企业产品在该地区预计销售范围与经销商市场范围差别太大，即经销商不能很好地覆盖企业希望其覆盖的市场领域，企业会考虑在这些地区增加经销商，以便更好地渗透和细化市场，狙击竞争对手。所以经销商一开始就要对自己市场范围作一充分评估，包括未来的网络增长程度。以便一开始就谈好有关区域经销权利与保护等事宜，避免不必要的冲货、带货销售等的渠道冲突。
五、有无稳定的价格体系
稳定的价格系是企业、经销商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差，要保证最终零售价的基本一致。特别要注意企业给直接和厂家打交道的零售巨鳄或集团消费大户的优惠及各经销区域间的价差会否冲击价格体系，企业是怎样在这些方面平衡的？企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。
六、企业有没有有效的防窜货措施
窜货是各经销商最常碰到也是最烦恼的事情，故经销商应对企业的防窜货的承诺及为实现承诺采取的措施高度关注。一看经销合同中有无“禁止跨区销售”条款。二是要看厂家出货的总经销价是否为到岸价，所有在途运费由厂方负担，以保证各地总经销具备相同的价格基准。三看有无稳定价格体系。四看是否将年终返到和经销商有无冲货行为结合起来。五看有无实行文字或条码识别，不同区域印制不同的商标（细微级别）或不同区域贴不同条形识别码，从而为监督冲货行为提供凭证。六看有没有实行严格的货运监管，保证货物基本运到指定区域，为冲货设置障碍。七看企业有否专人负责处理冲货行为，且处理是否成功。
七、企业的财务政策
企业当然希望经销商先预付款，即使多给些折扣也在所不惜，经销商则希求企业最好让其“代销”。在这场资金占用的博弈中，实力强大者有话语权。经销商应认真了解企业的结算方式，返利程度，权衡自己的资金状况，预期销量，选择合理结算方式。 |
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