| 凡是有市场存在的领域，就必然少不了有竞争，有竞争对手。无论你是厂家，还是商家，你都需要随时关注你的竞争对手的动态，“凡事预则立，不预则废”，未雨绸缪深刻剖析你的竞争对手总是好的。
那么，如何深刻剖析你的竞争对手呢？笔者现在站在厂家的角度，来考虑如何剖析自己的竞争对手（注：笔者以家电业为例，从区域经理的立场来考虑区域市场的竞争对手状况；站在厂家总部的立场通盘考虑竞争对手，做法雷同）。
竞争对手的状况方方面面，非常烦琐，笔者在这里将竞争对手状况分解为主要的七大块，以下依次进行深层次的剖析。
◆ 产品策略分析
根据营销界著名的“4S”（产品、价格、渠道、促销）理论，我们知道，产品策略在每个企业中都占有重要的位置。因此，在这里，我们首先要研究的就是竞争对手的产品策略。
我们研究竞争对手的产品，大体上有以下内容：
1．产品的技术含量。包括竞争对手采用的是国内还是国外技术，技术先进在哪里，又有哪些缺陷？企业的科技研发力量如何？等等。
2．产品使用的主要原材料、部件。比如，电视机的核心部件显象管采用的是哪个牌子的？空调压缩机是采用进口的还是合资的或是国产的？其他还有许多附属原材料及零部件。
3．产品质量如何？
4．产品工艺水平如何？产品表面是粗糙，还是非常精致、细腻？
5．产品的主要性能参数怎样？
6．产品的主要功能如何？
7．产品的最主要卖点和优势是什么？
8．产品上市是否及时，或者是否赶得上好时机？
9．产品更新换代周期有多长？
……
以上内容是我们需要研究的竞争对手的产品策略。这里就出现另外一个问题：我们研究竞争对手的这些产品策略内容，从哪个途径下手？这个问题应该说是我们深刻剖析竞争对手的关键所在。
笔者自工作以来，一直在营销领域闯荡，对此也有深刻体会。我们的渠道主要来源于以下七个：
1．通过间接或直接的方式询问当地主流经销商。现在基本上每个经销商都从事代理、经销多个品牌，所以我们可以通过这些经销商来获得一手资料。商家的回答可能不会那么全面，但是他们的评价恰恰是我们最忽略、也是最重要的东西。比如，商家可能一眼就看出这个产品制造工艺粗糙，不会畅销，比我们的业务员还精明。
2．询问有关维修人员。维修人员在产品方面是最有发言权的，他们的言语可能更简单，但是言简意赅。比如，哪个品牌的产品质量好，原材料和零部件优异，他们是一清二楚的。他们对各个品牌产品之间的优劣有很深的认识。
3．促销员也是一个渠道。促销员直接面对消费者，熟悉产品最大卖点与消费者喜好，对各个品牌的产品认识很多。
4．公众“调研”获得一个大概的印象。找到当地居民，老大爷、大嫂一类的人，不经意间询问他对于各个品牌的产品看法，他们必有自己的观点，这些观点往往出乎我们常坐办公室的人的想法。
5．直接询问我们自己的业务员，如何看待竞争对手的产品。
6．收集有关媒体方面的信息，获得更多的信息。
7．直接找总部要竞争对手的相关资料，再与自己区域市场内的情况相结合。
◆ 价格策略分析
现在我们来分析竞争对手的价格策略。相对来说，价格策略对于我们而言是更加重要的，因为现在各个品牌之间，无论是品牌形象、规模实力、还是产品质量，基本上没有多大差异，而价格策略则直接决定了企业赢利与否、赢利多少的问题。
我们分析竞争对手的价格策略，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。
研究竞争对手的价格策略，我们主要通过以下4种途径：
首先是动用自己的业务员，让他们将竞争对手在一个阶段内的所有产品价格记录下来，然后详细分析，综合比较，确定竞争对手的整体价格水平，评估竞争对手的价格定位；在这其中，还需要将不同型号的产品进行相应的比较、评估，虽然从整体而言，竞争对手价格可能略高于自己品牌，但是从每个品种来看，有些型号的产品价格对方定价可能还稍低，这就更需要我们仔细分析，研究竞争对手此举是为了单纯的“宣传造势”获得“低价”的形象呢，还是打击自己，或是抢占细分市场？一旦明了之后，我们将可以从容决策。
其次，利用好自己的促销员。到市场一线去，实地考察，看对方的促销员如何介绍他们产品的价格，从另外一个侧面研究竞争对手价格策略；此外，让自己的促销员不间断的汇报对手的动态，并分析对手的价格定位。
第三，直接找到商家，询问不同价格定位的优劣势，看看对方价格定位是否正确，反过来分析自己的价格定位是否合理。
第四，通过对公众进行非正式的“调研”，结合当地居民的生活水平和消费习惯，评估竞争对手的价格策略是否到位。
◆ 渠道策略分析
近年来，“渠道为王、决胜终端”的理论在营销界颇为盛行，笔者在这里所指的“渠道”指的是狭义的“渠道”，非概括一切的“渠道”。从这个意义出发，这里研究的竞争对手的渠道策略主要包括：
竞争对手的渠道政策。对手是自建营销网络，还是主要依托传统的代理、经销体系，或者是直销、建专卖店，甚至还包括电话营销、网络营销等等，当然更多的是企业同时采用多种营销渠道模式，不过在这其中，肯定有个占主流的。一些小的品牌甚至可能单纯借助国美、苏宁等连锁巨头过日子。
竞争对手渠道政策调整的频率和力度。绝大多数企业都在不间断的对自己的渠道政策进行相应的调整，有时是全面调整，有时则是修缮、小打小闹，在不同时期企业有不同的渠道模式。
竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。这其中就包括投入一定的人力、物力、财力对相应的经销商进行不同的支持，等等。
研究竞争对手的渠道策略，主要借助于以下五种途径：
首先是用好自己的业务员。好的业务员不会每天都关在房间里面睡觉，而应该经常到市场走动，时刻关注市场变动状况。业务员应该对竞争对手的渠道策略有比较深刻的认识，并能对竞争对手的渠道策略进行优劣评估，这是非常重要的一个途径。
其次，多在市场走动，与商家多沟通、交流，从他们口中获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家，市场竞争力有多强。
第三，从促销员那里得到补充的回答。促销员对整个渠道策略并不是很了解，但是他们有深刻的感性认识，而且他们处于市场一线，可以将渠道策略与消费者习性结合在一起看待问题，这也不失为一个好的途径。
第四，从总部获得更详细的资料，但是那些资料可能更多的是一种补充，毕竟各地市场状况不一样。
第五，上专业的营销类网站、家电类网站，搜寻有关竞争对手渠道策略的文章、新闻，从而更全面的理解竞争对手的渠道策略。当然，如果有关系，也可以直接与竞争对手的同仁、外地的战友一道交流，获得更直接的信息。 |
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