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经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场，营销人员要想取得业绩，获得回报，很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。
“商场如战场”，市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持，那么最佳的途径莫过于成为经销商的心腹（或军师、幕僚）。
营销人员要想成为经销商的心腹，需要做到以下几点。
◆ 投其所好寻找共同语言
这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语，而是广义的感情沟通。我们知道，“讨好”经销商最常见的两种手腕就是“利益”和“感情”。相对来说，感情手腕投入并不是很多，但是效果却非同一般。
要想打好“感情”这张牌，营销人员需要做到以下几点：
首先是以真诚待人。中国市场经济秩序还不是很完善，弄虚作假的现象层出不穷；所有的经陷销商最担心的事情就是上游厂商设“阱”下“套”圈经销商的钱，他们最希望的就是找到那些奉行诚信营销的合作伙伴。因此，营销人员要想成为经销商的军师，就必须坚持诚信营销，以真诚来赢得经销商的信赖。“将心比心”说的就是这个道理。
其次，学会倾听。经销商也是人，是人就希望他人能够聆听自己的倾诉，是人就希望自己的业绩、经历、经验能够获得他人的认可。简单而言，就是经销商也希望赢得他人的尊重。许多营销人员认为倾听是个非常简单的事情，但事实上，倾听是门大学问。
在倾听的过程中，营销人员应该迅速找到经销商感兴趣的话题，然后引出经销商的话匣子，并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息，选择合适的时机，不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点，这样不仅表示你自己在认真倾听，而且让经销商明白，你自己从他口中已经获得许多知识，这从另外一个侧面表示你对他观点和能力的高度认可。小人只会阿谀逢迎，聪明者则以相关“事实”为例、不露痕迹的“赞美”他人，这是一种更高明的“投其所好”的方式。
再次，坚持多层次、高频率的沟通。在营销中，厂商之间出现的纠纷，大部分根源出在双方互不通气、缺少沟通所致。沟通不仅是对经销商的一种尊重，而且通过沟通，厂商之间可以就许多问题达成共识，从而避免了大量矛盾的出现。当然，这对于增进双方的私交也是大有裨益的。
最后，尝试从经销商的角度考虑问题。“换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源，从而有利于后面妥善处理。此外，“换位思考”还可以让营销人员更好的理解经销商的本性，从而决定下一步“感情”投资怎么走。
总之，营销人员要想成为经销商的心腹，单单只是靠每天的“饮酒作乐、吃喝玩乐”是不够的。营销人员需以诚信待人，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想。
◆ 事实为证全心全意为经销商服务
经销商多是久经沙场，阅历极其丰富。营销人员的感情投资虽然有些见效，但始终只是一个补充手腕，经销商看重的还是营销人员能否真正为自己做一些事情。
下面几个操作方式将很好的消除经销商的疑虑，便利营销人员更好的接近经销商。
首先是找上级（包括总部）要更好的优惠政策和市场支持，包括返利政策，渠道政策，广告支持费，促销活动支持费等等。经销商是非常现实的，虽然说他是直接与营销人员打交道，但事实上他所看重的是营销人员背后所倚的上游厂商实力，说得更明白点，就是营销人员能够从上游厂商那里获得的各种支持、政策。市场一线的员工一定要切记：找上级要政策是自己综合能力的一种表现，也是非常必要的！凡是那些不会找上级要政策的员工都不是好的营销人员！所以，一线员工必须竭力找上级要各种更好的政策和支持，但是，一线员工不能轻易将这些政策和支持划拨给各个经销商。
营销人员必须把握好尺寸，既要将这些政策和支持全部用于市场中，又要让经销商感觉到，自己在踏踏实实、真真切切地帮经销商开拓市场，要让经销商内心觉得“欠”了自己一份“情”。否则，经销商得了“便宜”还要责骂你没有取得更好的优惠政策，没有获得更多的市场支持。这是中国商人的“天性”！
其次，加强对商场营业员（促销员）的培训、管理，提高终端促销员的销售技能，严格控制经销商的经营风险，重视产品进、销、存状况，建立更加完善、合理的管理、财务体系，全面提升经销商的营销水准。由于这些工作对经销商的未来收益有很大帮助，因此，经销商会牢记在心的，营销人员成为经销商的军师也是指日可待的事情了。
第三，时刻关注市场动态，针对竞争对手的动静随时作出调整，尽量降低经销商的经营风险，赢得经销商的信任。
第四，举行形式多样、规模不一的促销活动，并且亲自到终端去进行促销，以实际行动获取经销商的“芳心”。
第五，营销人员出谋划策，既解决经销商发展过程中碰到的一些实际难题，比如，窜货，返利等问题，又为经销商长远发展做规划，包括向其他领域、其他地域拓展，真正站在经销商一边，让经销商感觉营销人员就是“自己人”。
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