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如何让终端零售店销售量提升?(二)
来源:中国营销传播网   电动车商情网 2004-6-22 15:00:32
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[提要]
5、培养铁杆店员的方法 A、定期拜访、回访、慰问    ·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品; ·通过拜访和慰问,可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。  ·最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。 B、满足营业员需求,使其成为铁杆店员 ·要多掌握营业员的资料,如家庭情况、性格、爱好、生日等,以便更好地与之沟通。 ·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡,加深与她们的感情沟通,满足其一些特殊需求,探病、搬迁、孩子升学; ·赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情; ·积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情;  ·组织其参加有关活动及联谊活动。 C、先让店员记住你 ·用特别的方式介绍你自己。 ·每次都重复你的名字。 ·用特别的服饰或者饰物包装自己。 ·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件,的方式让店员形成记忆。 ·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名 ·用特别的签名让店员记住。 ·用特别的声调语调让店员记住。 D、培养诚信意识,让店员觉得你可信 ·定期定时拜访。 ·承诺的事情一定按时做到。 ·缩短带金销售的兑现间隔时间。 ·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。 E、人文关怀-培养铁杆店员的关键 ·记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子,及时祝贺。 ·节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。 ·记住店员的上下班时间。 ·及时送一些有创意又很便的小礼品。 ·送一本店员喜欢的图书杂志。 ·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。 ·送她一份特殊的小吃。 ·造访她的住持,看看她的生活需要什么。 ·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。 ·在她寂寞时配她聊天。 ·配她一起上街或者旅游。 ·随时随地以最适宜的方式赞美她。 ·倾听她的诉说,分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。 ·帮助他解决工作中的一些问题。 ·教她如何上网如何在网上聊天。 ·和她一起去录像厅看一部流行影片。 ·向他(她)介绍异型朋友。 ·介绍她更好的工作与生活环境。 ·指导她提高销售业绩,获得过多奖励。 ·告诉她更多相关产品和使用知识。 ·不直接拒绝她的无理要求。 6、教会店员卖你的东西 仅有客情关系是不够的,店员毕竟不是你的业务员,他们要接触的产品也非常多,不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住,因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧,然后以各种方式教会店员这种卖货技巧,这样才能提高销售量,可以把FAB技法教给店员。 · FAB说服技法: 因为……(特性) 故而可以……(功效) 所以对您而言……(利益) Feature特性 ·产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。 Advantage功效 ·产品的特性会发挥/提供的作用、优势,又可称为一般利益。 Benefit利益 ·产品的各种特性,或是产品的功效,能够提供个别或特定消费价值和好处。即,协助顾客达成目标,满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。(李从选)
关键词:电动车 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
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