5、培养铁杆店员的方法
A、定期拜访、回访、慰问
·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品;
·通过拜访和慰问,可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。
·最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
B、满足营业员需求,使其成为铁杆店员
·要多掌握营业员的资料,如家庭情况、性格、爱好、生日等,以便更好地与之沟通。
·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡,加深与她们的感情沟通,满足其一些特殊需求,探病、搬迁、孩子升学;
·赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情;
·积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情;
·组织其参加有关活动及联谊活动。
C、先让店员记住你
·用特别的方式介绍你自己。
·每次都重复你的名字。
·用特别的服饰或者饰物包装自己。
·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件,的方式让店员形成记忆。
·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
·用特别的签名让店员记住。
·用特别的声调语调让店员记住。
D、培养诚信意识,让店员觉得你可信
·定期定时拜访。
·承诺的事情一定按时做到。
·缩短带金销售的兑现间隔时间。
·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
E、人文关怀-培养铁杆店员的关键
·记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子,及时祝贺。
·节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。
·记住店员的上下班时间。
·及时送一些有创意又很便的小礼品。
·送一本店员喜欢的图书杂志。
·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。
·送她一份特殊的小吃。
·造访她的住持,看看她的生活需要什么。
·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。
·在她寂寞时配她聊天。
·配她一起上街或者旅游。
·随时随地以最适宜的方式赞美她。
·倾听她的诉说,分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。
·帮助他解决工作中的一些问题。
·教她如何上网如何在网上聊天。
·和她一起去录像厅看一部流行影片。
·向他(她)介绍异型朋友。
·介绍她更好的工作与生活环境。
·指导她提高销售业绩,获得过多奖励。
·告诉她更多相关产品和使用知识。
·不直接拒绝她的无理要求。
6、教会店员卖你的东西
仅有客情关系是不够的,店员毕竟不是你的业务员,他们要接触的产品也非常多,不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住,因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧,然后以各种方式教会店员这种卖货技巧,这样才能提高销售量,可以把FAB技法教给店员。
· FAB说服技法:
因为……(特性)
故而可以……(功效)
所以对您而言……(利益)
Feature特性
·产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。
Advantage功效
·产品的特性会发挥/提供的作用、优势,又可称为一般利益。
Benefit利益
·产品的各种特性,或是产品的功效,能够提供个别或特定消费价值和好处。即,协助顾客达成目标,满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。(李从选)
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