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因此，企业派出的铺货人员，决不能草率行事，而应选用精兵强将。有时任务繁重，人手不足，在招用新人时，一定要加强铺货的培训工作。对即将从事铺货工作的员工重点进行产品知识、推销谈判技巧和信息反馈方面的培训。当他们能够具备起码的铺货知识和技能后，才能投入市场。只有这样，才能保证铺货工作收到预期的效果。
三、铺货，不是啥时想铺啥时铺，而必须准确把握最佳时机，提高时效性。
把产品推向市场，选择的时机很重要。厂家是先促销后铺货、先铺货后促销，还是二者同时进行？时效的把握一定要准，而很多企业在实际操作中往往错失了大好时机。问题主要表现在：
一、是铺货与促销活动脱节。
促销活动已经开展很久，产品却没有及时铺向市场，消费者在市场上找不到该产品。
李小姐在报纸上看到一则去痘香皂的广告，正为脸上痘痘发愁的她心中大为高兴。忙到超市去购买，结果找了很多家也没有找到。对企业来说，这不是白白浪费促销费吗？
2002年夏天，健力宝第5季在推向市场的过程中犯了同样的错误。促销活动开始于5月份的世界杯开赛时，而到7月初，除了中南部分市场外，其他大部分市场连铺市工作都还没有开始，产品还停留在代理商的货仓里。
小刘在看了中央电视台的广告后，两次到超市都没有见到第5季的芳踪，令他大失所望。这种铺货与促销的脱节，不仅造成了促销费用的浪费，而且使终端铺货的积极性也受到了损伤。
产品已铺向市场，可各种促销活动却迟迟不见踪影。有的企业，因促销力度跟不上，铺了一半的货，由于终端“拉力”和消费者“拉力”不足，货物摆在货架上，乏人问津，使得终端对此产品销售产生了怀疑，不愿再销，要求退货，很多企业在铺货过程中都存在这种问题。
二是季节性选择不合理。
一些季节性比较强的产品，要注重铺货季节的选择，充分考虑产品的淡旺季问题。如白酒在冬天销售旺季，竞争很激烈，新产品进入的壁垒相应也很高，不容易铺货，成本也很大。而选择淡季进行铺货就不同了，白酒淡季的销量少，竞争不激烈，市场进入壁垒较低，企业投入铺货的成本费用也少，淡季铺货还可以为旺季到来做充分的准备。
某某品牌的白酒在进入广西市场时，选择了销售的淡季——夏季铺货，这时很多的白酒企业都处于休整状态，广告投入力度减小，进入酒店和终端的费用也降低了。企业就是利用这个时机，把自己的白酒悄无声息地摆在了各零售店和酒店的货架上。冬季来临之际，又投入大量的广告费用，一举取得了成功。
四、铺货，不能货到终端万事大吉，而必须要有大力度的监督和到位的后期服务做保障。
企业为了把商品及时地顺利地铺到经销商及终端店，可以说费了九牛二虎之力，又是许诺给年终奖励，又是发促销赠品，可很多企业由于种种原因，只顾了铺货，而无暇顾及后期的监督及服务，从而使前期的工作成果迅速滑坡，没有得到很好的巩固。这些问题主要是：
一是铺货工作没有落到实处。
一些企业把铺货量、铺货率的多少作为衡量铺货人员工作完成好坏的标准。铺货人员为了增加铺货量或铺货率，就采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，终端商就向企业退货；虚报铺货业绩、制造假报表等等，其不负责任的行为给企业造成了很大的危害。
二是经销商的短期行为不能及时有效地予以制止。
很多企业在铺货时把促销费用、促销赠品放心大胆地交给经销商，但这些费用和赠品真的用于激励铺货了吗？
沧州一生产白酒的厂家为了加快白酒铺货速度，在酒盒内放了数千枚金戒指，并以此向目标客户宣传。但过了一段时间，消费者根本就没有“喝”到金戒指。经调查发现，经销商早已通过先进仪器的探测，取走了酒盒内的金戒指。这种短期行为在部分经销商身上时常发生，企业资源被浪费，也没起到促进终端铺货的目的。
此外就是经销商跨区窜货行为，一些企业不能及时发现，并大力度地予以制止和惩罚。
三是后续货品供应不及时。
在铺货过程中，铺货人员承诺一旦铺上的货物售完，保证及时送货。为了降低风险，开始的铺货量很少，铺货对象先前铺上的货物已经售完，就向企业要货，而企业正忙于其他市场的铺货，人员或运输工具不到位，致使货物无法及时送到。终端的货架上没货，终端商转而经销其它产品，给消费者造成断货的印象。好不容易建立的市场因货物供应不及时而丢失。
四是对零售商的承诺无法履行。
某家电企业为了前期铺货的顺利进行，向经销商和终端承诺，免费“三包”服务。结果在铺货时，部分产品在运输过程中出现了问题，可企业由于资金不够，根本就没有设立专门的服务部门，无法兑现“三包”承诺。
为了把货物顺利地摆到经销商及终端的货架上，很多厂家不惜口头承诺“质量达国家一流水平，包退、包换”、“终身免修”等，企业的想法是不管能否兑现，先把货物铺上再说。殊不知，这种不能兑现的承诺，其直接的后果就是，最终失去经销商和终端的信任，致使前期的一切工作都付诸东流。（范云峰 周素石） |
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