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其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握：
1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。如客户问：“听说你们最近的车都是去年的库存？”（一句非常有挑衅味道的问话）
销售人员应该答：“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知道客户怎么知道这个消息的。）
而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的?不是的，我们现在的车都是最新到货的。”(客户会信吗？)
因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。
2、承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题”，“你这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。
我们的许多学员都深刻领会了这个方法的好处，而且在以后的反馈中，他们说这是个五星级的技能。
3、重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“你的这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀”，销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色没有偏重的深色，还是更看重浅色呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好地回答才确认这样进一步追问的。
以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说。二是要有事实依据。否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，可以追加这样的话：“上次有一个学汽车专业的研究生问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了这个行业的老师傅，才知道答案的。”
六、客户关系
一般以销售为核心的企业偏重维持长久客户关系，从而可以不断提升客户的忠诚，让客户终身成为自己企业的客户，而且还可以不断介绍新客户。这里的客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务。
像采购汽车这样的较贵重的物品， 任何一个消费者都不会单独决策，他通常是首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果不是自己开，还会征求给自己开车的司机的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了客户身边的决策建议人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你成功地让决策者周围的人替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。
通过足够的培训，我们要求所有的汽车销售人员必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
七、压力推销
这个项目在参加过测试的销售人员中通常得分最低。他们认为现在应该采用的是顾问式销售方法，这种传统的销售方法过时了。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法能放之四海，应该甄别对待。目前，对许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。
要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的：所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受；为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情；人们只能听到和听从他们理解的话；人们喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事；哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘；任何人都有社会面罩。
销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送活动过了这个星期就结束了，您开这个车绝对体现您高贵的品质等，都是一种压力的使用技巧。 |
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