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经销商最缺什么？
经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有：缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！
经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：
1、战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标，是对未来的一种承诺。许多公司将战略讲解给所有的员工听，有的公司将战略只告诉中层以上管理人员，很少有公司将战略详细系统地介绍给经销商。
2、策略信息。策略信息就是公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施、方法。策略信息通常包括：产品价格信息、促销信息、产品组合信息、市场防御或开发、进攻信息、销售制度信息等。
3、销售信息。这里的销售信息主要指产品所属行业的发展情况、产品与同类产品的整体销售情况及在该地区的销售情况。
4、新产品信息。新产品信息在经销商眼中就是机会与金钱。但现实销售中，经常是厂家业务员将新产品的样品给经销商一看，简单说明后就要求经销商进货。许多新产品在渠道中历经几个反复，最后又退回厂家。
在交流中经销商提出的两点希望特别值得厂家关注：（1）新产品开发前期要征求经销商的意见；（2）经销商希望厂家能收集、提供、介绍一些与自己渠道相关的新产品信息。
5、管理信息。这里说的管理信息不是什么管理理论与管理模式，其实就是厂家在管理自己人员与业务上的具体做法，可以借鉴移值。
比如说，经销商知道了厂家是怎样聘用、管理、激励、考核自己的业务人员的，往往会将厂家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如说，经销商知道了厂家选择经销商的标准，常常会直接按此标准要求自己的业务员去寻找下线客户。
厂家如何提供信息化服务
信息化服务似乎离不开计算机，但没有计算机，厂家也可以通过许多形式向经销商提供信息化服务。
1、树立、培养厂家人员的信息员意识。在走访中，经销商经常抱怨厂家要求他们提供的信息越来越多，但厂商信息沟通中出现不对称。原因是厂家向他们提供的信息并没有什么增加。也就是说在目前的厂家业务员的信息员职能只履行了“收集上转”，而没有履行“服务下传”，所以厂家要培养营销人员的“全员皆信息员”意识。
2、信息化服务制度化。应对经销商的信息化服务的内容、时间、地点等全部进行制度化规定，并辅助相应的检查考核措施，确保信息化服务的落实。如，笔者所供职的公司有一项向专营客户提供信息的制度，成立专营客户信息服务小组，有明确的时间（一季度一次），有明确的责任人，并有正负激励措施，实施一年多以来，受到客户的大力赞扬。
3、办好企业报纸。企业报纸是现行企业向经销商、消费者提供信息的一种好方式，成本低、效果好。面对消费者你可以把它看成是一份精制的传单。面对经销商你可以把他看成是一份优良的培训材料。
应该注意的是企业报纸要向“专”发展，办一些针对经销商所关心的问题的专刊；要扩大企业报纸的覆盖面，不能只有一级商有，二级商也要有，重点零售商也要有。
4、完善展览会、糖酒会、博览会的后续工作，向经销商进行信息化服务。经销商参加展览会经常是没有收获，但他们希望有所收获。一般厂家参加展览会都有充分的准备，只需安排1-2名销售人员专门在会上收集与自己产品同渠道的其他产品信息，将产品定位、产品功能特点、产品价格、销售区域、销售政策等摸清楚，迅速整理印刷，经销商回去一周内收到新产品信息专刊，这时你可以想象出经销商会多么激动与惊喜。
另外一种形式是联合其他一些厂家，在展览会期间共同举办座谈会、招待会，使经销商在最短时间内了解到其他产品的信息。
5、开好销售年会。每一次销售年会就是一次信息服务会。在会议上，厂家将自己的战略信息、策略信息都讲解给经销商听，共同交流。在会中要多介绍企业管理的实际操作经验，带领经销商参观厂房及办场所。在年会上开办专题培训班是一项很好的举措，是一种管理信息服务。
6、多向经销商提供一些复印的资料。这些主要是其他企业、咨询机构的经销商培训资料，一些刊物上发表的市场先进经验操作资料。
7、改变销售政策的部分模式，向搭建信息服务硬件平台迈进。现行的销售政策中都是现金返利或货物返利。可以拿出一部分对重点客户进行电脑配置奖励，这样可以为以后的计算机信息服务平台打下基础。比如，“福临门”的客户不是自己有电脑，就是公司配置电脑，不仅方便销售信息的传递，还可以进行所有信息的沟通交流，使厂家的信息化服务水平大上台阶。
8、办好企业网站，引导经销商定期浏览企业网站。企业网站是厂家向经销商进行信息化服务的好窗口，丰富企业网站内容，要求销售人员定期带领经销商浏览企业网站，在网站建立经销商留言平台进行交流。(秦智勇) |
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