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讲投入，更要讲产出
经销商怎样才能获得厂家在政策上的支持？有的经销商提出的要求经常被否决，有的经销商要求的支持费用被大幅削减，为什么？
经销商应该了解厂家的心态。厂家不怕花钱，但一定要花得值得，也就是要讲“投入产出比”。
做得越好的经销商，厂家花的钱越多。因为做得好，厂家敢于在他们身上花钱。
优秀的厂家总是“嫌贫爱富”，经销商的市场越好，他们越愿意持续不断地支持，做得差的经销商，投入的钱打了水漂，就再难以获得支持，获得厂家支持的办法是：
1、告诉厂家，如果支持到位，会有一个什么样的好结果，或者支持不到位，会有什么样的坏结果。
2、厂家的每一次支持，都要认真做到位，否则，下一次要求支持时会更加困难。
会哭的孩子有奶吃
绝大多数中国企业还没有系统规划市场的能力，厂家对经销商的支持经常是像挤牙膏一样被挤出来的，谁的市场形势越危险，政策就向谁倾斜。这种“救急”式的政策在相当长的时间内仍将大行其道。
这个世界很奇妙，乖孩子讨人喜欢，容易获得支持；坏孩子讨人厌，也容易被拿钱“打发”。经销商要会判断，是做乖孩子还是做坏孩子。
会哭的孩子有奶吃，这种现象在厂商之间极为常见。由于厂家的决策者对经销商提出的要求总是持有怀疑的成分，一般不会轻易答应。如果经销商提的次数多了，厂家也许就真的相信了。
不要轻易“通天”
有的经销商能够手眼通天，直接跟厂家最高层对话，遇到问题喜欢直接找高层，这样做既能解决一些不能解决的问题，也会产生一些不应该产生的问题。
经销商“通天”，对各级营销管理人员都有压力。业务员和管理人员总是倾向于掩盖问题或由自己解决问题，经销商如果把问题“通”到厂家最高管理层，对业务员或营销管理人员来讲是件极为讨厌的事情。
最高层的心态也很微妙。他需要能够“通天”的经销商，以便通过多渠道获取市场信息，避免被下属误导。但如果经销商总是提一些过分的要求，最高决策者也很讨厌。
对于“通天”的经销商，业务员或基层营销管理人员经常会“特殊照顾”，这种特殊照顾可能有利于经销商，也可能不利于经销商。
笔者的观点是：“经销商即使有“通天”的能力，也不要轻易“通天”。正常的问题要通过管理层次逐级解决，把“通天”作为最后的办法，或者作为一种施加压力的方法。(宋冰) |
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