|
“千军易求，一将难求”，堪当重任，完成大业的经销人才寥若晨星，十分难得。其实，这个世界不是缺少经商，而是缺少发现经销商的眼睛“。进一步而言，“这个世界更缺少挖掘经销商的方法，培养经销商的手段，提升经销商的技术”。
经销商常见症状
唯有自我解剖，勇于正视自己，才能超越自己，走出困境。正因为如此，一些资深酒家说，当今不少酒类经销商是“又上又散又俗”。那么，首先让我们看看“俗土”的经销商的症状何在。
九流之辈 九流之辈之位，并不在经销商无钱无势，而在于低学历俗品位短志向使然。这点在酒类食品的经销商尤为突出。据不完全统计，我国食品酒类从业的通路商大都为个体私营者，其中86％的从业者学历都在高中学历以下，中学学历以上者不足9％，大专以上的则廖若晨星。从商原因大都为“书读不好”或“无业可做”。而其中经销商的帮工或员工也是“近墨者黑”，九流之辈居多。如此素质的经销商，大都表现为“小农意识”，“小富即安”，不懂现代物流，不知自身正确的经营定位，不熟市场游戏规则，目光短浅，唯利是图，没有理想，商誉匮缺，经销商对顾客不实，对厂家也不忠诚，大大限制经销商的长远发展壮大。
黔驴之症 经销商臃肿之症具体表现为“黔之驴”，体弱身瘦，缺源少力，实为小字辈，却硬要打肿脸充胖子，冒充“狮虎”，盲目经营，拼命“扩军”大而全，或小而全，什么产品只要有利可图，便 毫不计实力，毫不计后果，争抢去做，这里抓一把那里挟一堆，到处总经销，到处买断，“独家代理”变成“全国品牌总汇”，把当初对厂家“就做你这个品牌”的信誓旦旦忘得干干净净。而结果？到处凿井，最后井没凿到或凿到一口又苦又涩的井。因此，小而装大，大而不专，盲目经营，臃肿虚弱，成为广大中小经销商的一个主要通病，只有走精耕细作，量力而行，集中兵力，专一品牌，走特色化专业化之路才是中小经销商发展的平途。
缠春藤症 缠春藤症即为过度“依赖症”、“等靠要”思想严重，在广告、促销、通路等市场推广方面非常依赖上游的厂家或总经销商，缺乏经营计划、营销策略的长中短期目标，规划执行能力薄弱，市场投入严重匮乏，什么都要伸手向厂家“完全拿来”，胡缠硬搅，要区域广告费，要送货车辆，要促销品或人员，要当“军代表”，甚至大开狮口，连差旅费、误餐费也要向厂家报销。而结果？如此经销商还是扶不起的阿斗。适当的拿来主义情有可原，但只索取不奉献，只能证明此等号人是鼠目寸光，胸无大志，难成大器。据悉，我国中小经销商能在市场推广上“愿意自费，付出学费”的不足8％，有能力“自力更生，独力自主”的更是不足5％，这值得我们厂商深思。
贫血病症 以上三点综合所致成了经销商的贫血病症，具体表现为管理落后，技术薄弱，设备陈旧，观念保守，竞争力普遍低下。主要表现有大都无库房管理制度，无断货补货警示表，无财务制度，无销售报表，无盈利分析表，无人员管理制度，无严谨的岗位职责分配、考评制度等。不少经销商即使是一些颇具规模的民营或国有的传统经销商对现代营销和管理的认识仍然相当粗浅淡薄，仍然依靠个人英雄主义、经验主义应对市场大潮，甚至搞“家庭企业”或“家庭营销”，不知道科学规范的管理、良好的商流、物流和声誉是经销商是最宝贵的财富。一间不足百平方米的店面一用就是几十年不变，货越堆越多，简直就是大杂肆，甚者快成了“百年老店”，遑论连锁店，特许店之发展，没有多少人有或爱用电脑，传真，叫货、送货、查货等都是“一口咬”，至于ERS、EDI、DBS等电子商务的应用，好像还是下个世纪的事。如此武装，能上阵打大战？
|
|
您所在的位置： 
