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在渠道，一群训练有素的销售经理按照专业模板去争取一个有实力的分销商，结果大多事与愿违；
在终端，若干训练有素的业务员按照专业模板去说服一名顾客，结果顾客楞是不买账。
身为业务人员的你，奔波在市场上，难免会遇到这样或那样棘手的问题。
我是一家饮料企业的业务人员。在饮料行业，为了提高市场份额，企业纷纷向多品牌、多口味、多包装的方向发展，隔三岔五有新品上市。我所在的企业也不例外。我们这些一线的业务人员肩负着要经常性地在终端进行铺市的任务。然后终端客户也似乎已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往显得比较抗拒，使得铺市工作越来越难做，请问在终端新品推荐时，有没有什么好办法？
解答：笔者在可口可乐也曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，在具体工作中感触最深的是终端客户的客情关系实在是太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好的客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说：说实话，我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖而已。我想这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如当年我们在进行“酷儿”铺市时就要求业务人员使用“情景推销法”，从而避开较敏感的单价问题。
因为“酷儿”的定价比较高，如果按照常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易将客户注意力集中到价格上面，这明显不是我们希望的。当时首推的有两个口味：桔子、苹果，各两个包装：350mL和1500mL。因为时值年关，我们在推销时有意结合了过年的主题。
我们先推销350mL，我们的台词是这样的：“很好卖的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他们在店门口显眼的位置将我们的产品摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱。你想，顾客走亲访友，30元钱买一箱饮料送小孩，惠而不费。再说我们的饮料的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导客户，客户听到这里脑子里马上呈现这样一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，饮料一箱一箱地卖了出去，钱一张一张地数了进来……
“好!我进了!”
接下来我们又会开始1500mL的“情景描绘”：“哎呀老板!这个大包装比小包装要好卖多了，我们将它陈列在您的大可乐、大雪碧旁边，过年了，顾客上门来本来是想买大可乐、大雪碧的，一看有大瓶‘酷儿’，就想都是可口可乐的产品，喝了那么多年的可乐雪碧也该换换口味了!顺手就买走了。老板您想，卖一瓶大可乐您才赚五毛钱，卖一瓶‘大酷儿’赚一块五呢!”
话到这里，客户的脑子里马上又出现了另外一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推销，可口可乐新产品，正上广告呢!买得人可多了，来一瓶试试？于是饮料卖了出去，钱一张一张地数了进来……
“好!我进了!”
于是任务顺利完成了。
另外在实际操作过程中要时刻注意把握成交信息的出现，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地开始微笑、开始观察货架或货堆，拿起样品仔细审视……这都是成交信息的表现。这时候我们的业务人员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气。因为这时候客户进入一种犹豫状态，而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。相信大家都有一上饭店请客时拿着菜谱点菜的经历，翻来翻去不知到底哪个菜既好味又实惠，耗时良多。这时候一个有经验的服务员会用很坚决的语气说：“这个菜不错！来一个吧！”同时手中的笔也作势欲写，她的语气和动作都给了一个坚定的信息，这时候我们往往会听从服务员的建议。这就是最好的事例。
所以在推销“酷儿”时，如果我们捕捉到客户的上述成交信息，发现客户处于犹豫状态，我们马上会说：“来，我们帮您将堆头摆起来吧!”或者：“来，我们帮您将新产品摆到货架上去吧!”同时动手从车上将饮料开始卸下来。客户一看这种阵势，也就默许了。
如果在客户犹豫阶段还在一味地使用征询的口气，则极有可能让客户重新回到坚定的一面，这等于在给客户机会让他拒绝你。 |
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