|
在我看来，所谓的卖点，也就是独特的销售主张（USP）；已经成为“电动车企业”迅速打造品牌和提升销量的常用武器。在信息媒体多样化的今天，由于消费者每天都要收到成千上万条资讯信息，加上电动车行业目前的无序化、价格战、广告战、促销战、终端战、人海战接连而至。那么，电动车企业如何打造独特的“卖点”，进行有效的资讯技巧的传播，形成鲜明的独特的让人过目难忘资讯差异，避免广告的浪费；
USP创造财富？也许你的产品与其它竞争对手的产品只存在一点差异，但是你不能找到一个自己原创性、有利益承诺的消费者需求联系起来的诉求点，你的产品就很难向汪洋中的“孤岛”。其实，很多人再说，电动车行业车型、款式、质量、配置都相似的情况下，很难创造独特的USP，我认为，事实并非如此。只是因为我们好多广告人、策划人、企业主不愿意去挖掘其USP，而只是注重“做秀”，如不惜重金去请形象代言人做广告、要不就是乱“鼓吹”在什么央视七台垃圾频道花上几十万打广告，结果是钱花了不少，销量却上不去，企业面临生存危机。
我觉得真正做广告首先要考虑创造一句独特的销售主张，而不是注重广告有多好看，做广告的目的是为了增加产品销售。我曾听台州某电动车企业老总讲过这样一句话“什么是营销，营销就是多花钱，打广告，销量自然会上去”，什么独特的销售主张、营销管理、营销策划都没有用，而在他认识上营销就是打广告，所以，应收帐款几十万打水漂了，业务员也卷走了数十万货款、行业媒体上如《电动车商情》、《电动车行情》等刊物上全都是广告，实际上打出去的广告是有50%是浪费的，你可想而知，我有多么沮丧。虽然，我不是什么广告大师，但谁在浪费客户的钱，我心理明白。
USP有何特征？大师说过“一个USP必须具备三个特征”：
首先，每一条广告都必须向目标受众提出某种主张。例如，跨捷电动车——“骑跨捷享受陶红的服务”，这就围绕电动车产品的特性，许多消费者买了车，部分企业售后不及时而创的，创意时我们打造了一个训练有素的女性军人形象，他是一位充满笑容、身着迷彩，手拿维修工具箱，在向我们走来。带给消费者诚实、可信、专业的感觉。好象是面向目标受众在说“我很棒，我来了，我就在你身边”。买下我的车，你会享受我的服务，放心吧！我一定会解决你的后顾之忧！其次，该主张必须是其它竞争对手没有提出或无法提出，它必须是独特的、原创的。可以沿用5年甚至50年。第三，该主张必须非常强有力，能吸引无数漠不关心人的目光，并令其赶快采取行动。也就是说，他能促进你的产品销售。
什么是USP？构建独特的销售主张的可能是无限的，最好的办法一是发现市场的空白（如竞争对手产品的弱点及不足之处）；如中国有一个空调企业它的独特的销售主张，也就是在产品的弱点上挖掘的，当时中国的空调都是噪音比较大，不适合一些家用；后来就借势推出新品，而它的销售主张就是“买空调要静XX空调。另外，在构建USP时，应值得注意的一点就是，必须说道做到，凡是做不到的，那可千万记住不能乱承诺。这样，你的USP也会产生反效果；那么不就是自己搬石头砸自己的脚一样吗？
大部分企业成功的背后都有它成功的关键因素，而其中它的独特销售主张也就是它成功的要素之一；如朱玉童先生为益生堂构建了“一粒胶嚷必含一粒纯蛇胆”这一句独特的USP，从而使该品牌迅速打开深圳、广东市场。
那么，还有如下几种方法也可帮助你构建USP：
1）优质的品质：如果说你的产品在市场上，产品的品质是最好的；那么最好意味着什么；而我们给消费者的感受是什么？我们的品质可以满足其需求吗？
2）最优的价格：其实，你的产品价格最优惠，对于消费者来说又有什么好处？它可以买到质优价廉的产品。例如创立世界500强的沃尔玛公司，他们成功的奥妙其实就是薄利多销，“天天平价”是沃尔玛公司的卖点及诉求点，他们在保证质量前提下，通过节约开支，低价批量采购、低价销售，减少经营场地，推出仓储式销售，从而大获成功。
如果你想用最优的价格做卖点的话，切记除非你在生产成本或运营成本的控制上必须占有绝对优势，否则这样的主张会让你的企业走上企图。例如，郑州有一家电动车平价超市，他也学着沃尔玛公司的仓储式销售模式，由于不能做到低成本运营，当时，叽叽喳喳几个月，现在喘着粗气了。
3）售后的保障：像我前面提到的“骑跨捷享受陶红的服务”，这就是一个很好的主张例证；你要让消费者知道和了解我的服务就是应该的。让他感觉他在与你打交道时，你是一个诚实、可靠、信誉的人，跟你在一起他不会吃亏的。例如，跨捷电动车——好坏你说了算！跨捷电动车——花钱买意见。如果你的产品质量有问题，但你的服务很好，这样也会促进你的产品销售。
总之，无论用哪一种方法在构建你的销售主张时，你都可以将上述方法拿出来作为参考，这样会激发你的思维，在你洞察消费者、竞争对手的定位后，不用过多久，你就可以突破，在自己独有的自由地上耕地、播种、施肥、开花、结果，不能照搬照抄。(高乃龙) |
|
您所在的位置： 
