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张涛在香港干推销已经20年了，在这20年里他推销过各种产品，从一个门外汉变成了一个推销高手。在别人请教他成功的经验时，他说：“推销员一定要带着一个有益于客户的构想去拜访客户，这样会使你遭遇拒绝的机会减少，也会使客情关系进一步加深，让客户从心里地接纳而不是排斥你。推销员要做建设性的拜访。”
要做建设性的拜访，那什么是建设性的客户拜访？
所谓的建设性拜访，是指的业务员在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，并针对客户和问题，提出建设性的意见，帮助解决适当问题如增加客户销售量、节省客户费用，增加利润等的客户拜访方法。一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要总是比我们推销员所说的话还要重视，根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去拜访他。”
推销员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助他解决了问题，满足了他的需要，这比你 “我是来向你推销某某产品”之类单纯的推销好。如果客户要是碰上了多次上门推销时，心里难免会“又是推销啥的？”这样极不厌烦的回答，但是如果这时你能为他解决他正为之发愁的事，那他会立刻“雨转晴”！欣然接待你的到来。曾经有一业务员在拜访一位公司厂长时，了解到这位厂长多年以来一直为成本的增加而一筹莫展，成本增加的原因是该公司购买了许多规格略有不同的材料，且原封不动地储存在仓库里而造成的。这位业务员对这些问题深入思考后，在第二次拜访时把自己的构想与这位厂长谈出来，厂长根据他的构想，把存货数量从360种降到了254种，结果使库存周转加快，大幅度地减轻了采购、验收入库及库存保管等事务，从而降低了一大笔费用。而后，这位厂长从这位业务员这里购买的产品大幅度的增加。
我们一直说业务员要多多地拜访我们的客户，建设性拜访又如此重要，那业务员在做客户拜访的时候，如何才能做到具有建设性？如何才能使拜访的更具实效性、针对性呢？
首先，要树立一种“为经销商赚钱”而不是“让经销商赚钱”，力争做建设性访问的信念和“经销商的事就是我的事”的营销理念。只有从思想上树立了这样一种理念，才能使我们的客户访问不至于走形式，才能落到实处。
其次，将这种信念和营销理念付诸于平时的市场营销活动之中，多注意收集与所拜访的客户和经销商的相关信息，包括近期的市场、产品、价格、渠道以及竞争者的情况。特别要留意在第一次或上一次拜访中经销商提到的或不经意提到的产品经营上的问题，如库存增加、资金困难及利润下降等等。有时经销商不经意提到的问题，你却记在心上并想出办法且能帮助他解决，那经销商觉得“他把我的事当成他的事在做！”，进而从心里上感激你及你所代表的厂家，这样厂商之间心理距离缩短，建立或加深了良好的客情关系，为进一步的合作奠定了基础。
第三，针对问题的症结，想出能切实解决问题的办法，需要反复的思考，使办法具有可操作性，以确保你拜访的有效性，让客户在你的拜访过程中有所收获，不要让你的拜访给客户什么也没留下。
第四、针对不同的经销商，想好一套适合于经销商的建议方式，将自己的想法与构思表达出来，特别注意沟通的技巧、方法。
总之，业务员一定要抱自己能够对客户有帮助的信念去访问客户，只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心，那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想，实现建设性的客户拜访。(沈漓)
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