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模式一：找“中间力量”
第一步：寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相通，产品类型不同的产品。对它的经销商进行考察，不找领头羊，即不跟随名牌产品。名牌产品市场覆盖率良好并不能说明经销商本身网络推力的水平。弱势品牌或新产品由于缺少强大的市场拉力来支持，在市场拓展初期，网络推力至关重要，所以在考察时要重点考察非名牌、通路类型相同的产品，因为该产品如果不是强势产品，但市场覆盖率却很高，则说明该产品的经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中间力量”。
第二步：了解此产品的通路结构。该产品虽然市场开发的覆盖率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的准客户，还必须了解该产品的通路结构，究竟是多家经销的通路结构还是独家经销的通路结构，如果是多家经销的通路结构，则其网络力量不值得利用，新品上市采用多家经销的通路结构并不适合，如果是独家经销的通路结构，则离我们目标客户就越来越近了。
第三步：了解市场开发力量的归属。有些产品市场开发状况良好并不一定是经销商网络力量强劲的原因，而是厂家人员支持力度较大，即厂家的业务人员协同经销商突击进行市场开发所形成的，所以要了解市场开发力量的归属。作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员，如果该经销商的市场覆盖行为需要由厂家派出的助销人员协同突击进行，则没有多大的利用价值。如果是经销商通过自身力量进行的市场开发，则可判断此经销商的经营风格与网络实力。正式确定该经销商为我们的准客户，就可以展开洽谈了。达成合作后，公司的产品依靠“中间力量”和厂家的共同努力，随先期市场反应良好的产品一起进入市场，迅速达到很高的市场覆盖率，取得事半功倍的效果。
模式二：善抓“无名小辈”
中小型自行车、电动自行车生产企业在选择经销商时往往过于注重经销商的实力，一心一意只想依靠实力雄厚经销商的努力做开市场。此种做法非常不可取。其实实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌、新品牌在这些经销商那里很容易成为他们主推强势品牌的一种陪衬，不但得不到重视，而且极易遭到打压。
因此我们不能单纯的理解或认为经销商只要是资金实力、信誉、网络力量都是一流的，就是厂家的首选，若不与这样的经销商合作，就不明智。但我们也应看到与其在这里做一个得不到重视、没有地位的附属，还不如另辟蹊径，去找一个虽然资金实力、网络力量不太强大，但急欲发展，有真诚合作意识，尤其是对厂商之间的关系相当重视，对厂家的产品有极大兴趣的经销商作为合作伙伴。销售网络既是实在的又是虚拟的，它需要好的产品和有利的市场推介来承载，关键是经销商将你的产品作为自己的主营业务来主推，再加上公司一定程度的市场知识，达到预想的市场覆盖率和占有率就不成问题。多年来，无数的市场推广的实例证明了这一观点的正确性。事实上那些“暂时无名的产品”，往往也是由暂时无名的小经销商打开了该产品的销路，并从此在当地小有名气起来，找他的企业越业越多，实力也就壮大起来。采用“抓无名小辈”这种经销商选择模式，不但会使厂家的产品迅速的走向市场，同时，也能就此造就一个又一个大获成功的经销商。厂商双方青梅竹马，达到双赢，岂不快哉。
模式三：填“空缺”
明确了“抓无名小辈”的策略，难道就不能找个有强大实力的经销商，来迅速达到市场开发的目的吗？当然也不是绝对的。只是你要根据企业自身的实力来灵活选择，选择经销商只有适合与不适合之分，没有什么选择模式之分，能找个实力强的经销商当然很好，但关键是是否适合，要善于众多实力强大的经销商队伍中，寻找最适合自己的经销商。如何寻找最适合自己的那一个，其秘诀之一就是：“填空缺”。
“填空缺”就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。如在一些地区摩托车和农用车的经销（代理）网络往往就能与我们的产品穿插交替进行。
“填空缺”的要点之一在于所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域，让经销商很容易就介入并开始运转。要点之二在于这个空缺最好是淡旺季时段的空缺，而不是品种的空缺，找实力强大的经销商的关键是：目的是使厂家的产品成为有地位的最起码是在某一时段成为占主导地位的“强势名牌”、而不能成为其经营主项的“陪衬”。
是商人总是会让自己的赚钱机器长年运转，运用“填空缺”这一秘诀选择经销商，找一个既有实力，又有真心实意的经销商，厂商合作的幸福生活就此开始了。 |
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