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让步在商务谈判中可以说是一种妥协，但更是一种策略和计谋。如何运用，关键要注意什么？谈判方都想把对方引向自己所期望的目标，但是实际上双方又必须向对方多少做出一定的让步。好的让步能让对方感到您的诚意，让对方感到您的为难，领你的情，从而为使对方做出更大的让步和谈判的最终成功打下伏笔。
让步的方式五花八门，有效的让步方式大致可分为以下几个阶段。
一 、千万把握好让步时机
过早的让步往往导致自己后悔；而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不做出适度的让步，对方也决不让步，谈判将无法顺利进行，达到使双方都满意的结果。
二 、巧用试探性语言从自己的让步中探知对方的回报
在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让您受到任何约束，还能帮助您识别哪些事情重要。例如：“如果我把价格降低5％，您能事先确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”
最初的让步——在谈判阶段给予对方最初的让步，不仅能让对方产生兴趣，有所期望，还有相互调节、增加气氛、缓和矛盾的功效。但是让步也是有目的性的，不能一遇对方提出不利您的意见时，就让步以满足对方。应该注意的是让步不能太频繁，让步的幅度也不应过大。同时要清楚自己让步的次数和幅度，不能让以坟判断出自己将作几次和多大的让步。
三 、掌握分寸一点点谨慎让步
此种让步是将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出。这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用，尽量不要让对方了解你的底细，要对方觉得每一次你都是无可奈何的。让对方感到来之不易。这样一来，对方他会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为，您的让步是有限的，再作让步是希望不大的，这种让步方式也是常用的。
商务谈判中让步可以表现出出色的谈判者的高明之处。如何要隐藏自己的弱点，击中对方的要害，是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑分析的。让步只能作为一种计谋，运用不当不仅达不到自己的目的，还会搬起石头砸自己的脚。因此，策略性让步尤为重要。即：在做出让步时仍支持自己的原则。在重大问题上让步小心谨慎，认真分析当时的情况，不该让步时一定不让，态度执著，据理力争；在细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，给对方极大的热情，能体贴对方的感觉。让对方感觉到他们很幸运，成功的打了一次“擦边球”。
不管您在谈判中使用什么样的方式，谈判的最终目的是在双方有利的基础上做成生意，皆大欢喜。在谈判结束时还可以说一些诸如对方多么精明、多么厉害，寸步不让等等话语，为下一次的谈判打下基础。（刘志奇） |
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