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时势造英雄，但时代痕迹太重的“英雄”总是会被“雨打风吹去”。上个世纪90年代末期以前成长起来的中国经销商大多就属于这种“英雄”。
这个时期经销商的发展就其主要经营特点而言，可以分为三个阶段：
“倒爷”阶段（大致在1990年以前）：一部分市场意识强、信息渠道广的人员，凭着胆子大、动作快、勤劳、经验和某种关系网，从“小打小闹”成为经销大户，积累起了资金和不算健全但覆盖很广的销售网络。
这个时期的厂商关系，由于产品紧缺，表现为“厂强商弱”；经销商不得不通过找门路、拉关系、请客送礼，甚至行贿来保证货源。
而这个时期的主流制造商，即那时所谓的“名牌”制造者，实际上只是一个生产者，其产品是“皇帝的女儿不愁嫁“，尽管销售业绩很好，但并没有真正掌控和经营市场，这些决定企业命脉的东西恰恰掌握在其有求于它们的”倒爷“手里。而这也正是这些“倒爷”企业最后走向衰败的深层次原因之一 ——大而无当，没有将强势业绩转化成为强势市场地位。而那些相对弱势的制造商则走向市场，在市场上实现跟经销商的沟通。但正是这点看起来微不足道的进步，成为它们在不长时间之后，后来居上的主要原因之一。
“坐商”阶段（大致在1990年至1995年）：这个时期的经销商已经“今非昔比”；资金规模和销售规模都比较大。由于新建企业风起云涌，在产品供应仍然相对紧缺的情况下已经出现局部或者结构性过剩，制造商对经销商的争夺已经产生并且愈演愈烈，那些主流经销商已经完成“从奴隶到将军”的转变，制造商必须看他们的脸色行事了；同时，由于他们控制着“最受欢迎和最能挣钱的产品”，下游经销商也“有求于”他们，因此，他们自然能够足不出户、“坐”在自己的店里面轻松挣大钱了。
与此同时，那些相对弱势的制造商由于受不到这些经销商的青睐，不得不越过他们，去与他们的大二批（主要是地区级和县级经销商）打交道，这一举措虽然是无奈之举，但却最终成为主流经销商和他们的供应商走向没落的主要原因。
“行商”阶段（大致在1996年之后）：一些弱势经销商和他们的供应商为了与大企业和大经销商抗衡，率先提供上门送货服务，由于效果甚佳，这种方式被迅速普及。而这种方式的普及，则使得中国的经销商最终完成了对市场的覆盖（其特点是总体覆盖率很高、覆盖面很大，但由于经销商个体市场管理能力差，并没有充分利用和挖掘这种覆盖所带来的价值）。
令人遗憾的是，由于受个人认识、知识、能力和财力的限制，中国绝大部分经销商的发展止于“行商”。
尽管面对幅员辽阔，城镇化程度的中国市场，经销商的作用巨大并且不可或缺，但随着消费者收入的提高、消费层次的分化、经销商的作用和地位肯定会发生重大变化、经销商一统天下的局面肯定会被打破，渠道的多元化必然会出现。事实上，这些都已经成为现实，经销商的地位会被进一步地边缘化。 |
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