| 三、措 施
1、调查
一个产品入市前，都要进行详细的市场调查与测试，办经销商培训也是如此。在办培训前须对经销商关注的问题，想了解什么，想解决什么进行充分的交流与调查。
例如：
我们在与经销商交流中发现，关于市场发展趋势等一些宏观问题，他们更愿意与企业营销老总进行交流，不需要参加培训，对于管理业务员，激励业务员等方面的内容，愿意参加培训。调查中发现他们对企业文化的理解甚少，所以办企业文化方面的培训，要在形式与案例上多做文章，理论要非常少。在对经销商业务员培训中了解到，他们除了想掌握一些推销技巧外，还想了解经营产品在市场上的地位及竞争对手的详细情况……
2、根据特点、期望来设计内容
办经销商培训，培训内容的确定与安排尤为重要，只有切合实际的内容才能吸引他们。培训者或者厂有要将培训具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。
3、互动式的培训形式
（1）培训者尽量不要使用专业术语，要使用通俗易懂的白话。
（2）培训中要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解，尽量不要讲解国外的案例。
（3）培训中要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训。
（4）用幻灯片、图表、示意图进行讲解。
4、节奏：一个一个解决问题
在经销商培训过程中，切忌“快”，节奏快，就会出现“填鸭式”的培训，使经销商患上“消化不良症”，找不到方向。
节奏，就是一个一个问题进行讲解，在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。经销商培训不在内容多，主要在于适用，对他们有帮助，适用最基本的要求就是让经销商理解透。所以办经销商培训要把握好节奏。
5、现场指导
经销商培训要多进行现场指导。一种方式是进行现场模拟游戏，进行角色互换培训；一种方式是派业务经理或培训人员到经销商店面进行规范指导。第二种方式是经销商目前最希望的一种形式，这样不仅可以节省自己的时间，而且更容易解决问题。
现场指导可以帮助经销商解决更多的销售管理问题。例如：进行货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理指导，还可以进行管理销售人员、激励员工培训，或者电脑知识培训等等。
6、陪同培训
厂家的销售经理必须要同经销商一起参加培训，这一点很有必要。这样做既可以减少经销商与培训讲师之间的陌生感，又可以对培训间的交流沟通起到衔接作用；同时，还可以形成共识，为日后的销售工作顺利开展打下基础。
7、改进跟踪
帮助与指导还在于连续性与持久性，所以培训内容完成后，厂家要定期进行培训后业务改进跟踪，帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。
8、时间控制
（1）经销商培训每次最好不要超过2天，每个培训小节不要超过1小时。
（2）尽量不要安排晚上的培训。
（3）案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80％以上。（秦智勇） |
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