电动车商情网:行业资讯旗舰!
免费注册>>
经销商登陆 | 商情通 | English | 设为首页 | 加入收藏
您所在的位置: 首页>> 新闻中心 > 经营管理 > 正文
经销商培训难在哪里(二)
来源:电动车商情   电动车商情网 2004-4-15 10:44:13
我来说两句( ) | |
[提要]
三、措 施 1、调查 一个产品入市前,都要进行详细的市场调查与测试,办经销商培训也是如此。在办培训前须对经销商关注的问题,想了解什么,想解决什么进行充分的交流与调查。 例如: 我们在与经销商交流中发现,关于市场发展趋势等一些宏观问题,他们更愿意与企业营销老总进行交流,不需要参加培训,对于管理业务员,激励业务员等方面的内容,愿意参加培训。调查中发现他们对企业文化的理解甚少,所以办企业文化方面的培训,要在形式与案例上多做文章,理论要非常少。在对经销商业务员培训中了解到,他们除了想掌握一些推销技巧外,还想了解经营产品在市场上的地位及竞争对手的详细情况…… 2、根据特点、期望来设计内容 办经销商培训,培训内容的确定与安排尤为重要,只有切合实际的内容才能吸引他们。培训者或者厂有要将培训具体内容传递给经销商,与他们商讨内容的适用性。 3、互动式的培训形式 (1)培训者尽量不要使用专业术语,要使用通俗易懂的白话。 (2)培训中要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解,尽量不要讲解国外的案例。 (3)培训中要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受,在交流中完成培训。 (4)用幻灯片、图表、示意图进行讲解。 4、节奏:一个一个解决问题 在经销商培训过程中,切忌“快”,节奏快,就会出现“填鸭式”的培训,使经销商患上“消化不良症”,找不到方向。 节奏,就是一个一个问题进行讲解,在一个问题没有解决前,不要提及第二个问题。经销商培训不在内容多,主要在于适用,对他们有帮助,适用最基本的要求就是让经销商理解透。所以办经销商培训要把握好节奏。 5、现场指导 经销商培训要多进行现场指导。一种方式是进行现场模拟游戏,进行角色互换培训;一种方式是派业务经理或培训人员到经销商店面进行规范指导。第二种方式是经销商目前最希望的一种形式,这样不仅可以节省自己的时间,而且更容易解决问题。 现场指导可以帮助经销商解决更多的销售管理问题。例如:进行货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理指导,还可以进行管理销售人员、激励员工培训,或者电脑知识培训等等。 6、陪同培训 厂家的销售经理必须要同经销商一起参加培训,这一点很有必要。这样做既可以减少经销商与培训讲师之间的陌生感,又可以对培训间的交流沟通起到衔接作用;同时,还可以形成共识,为日后的销售工作顺利开展打下基础。 7、改进跟踪 帮助与指导还在于连续性与持久性,所以培训内容完成后,厂家要定期进行培训后业务改进跟踪,帮助经销商将培训内容彻底消化掉,并指导自己的销售管理。 8、时间控制 (1)经销商培训每次最好不要超过2天,每个培训小节不要超过1小时。 (2)尽量不要安排晚上的培训。 (3)案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。(秦智勇)
关键词:电动车 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
分享到:
新闻商机企业整车配件招聘求职
 Vip企业
供应 | 求购 | 招商 | 合作
 精彩图赏
香车美女 | 经典集萃