| 虽然大家已经意识到，经销商与厂家关系由交易型发展到合作伙伴型，之后将发展到战略联盟型，但现实情况是，大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。于是厂家筹办一些培训班，经销商自己也参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。
一 、问 题
通过调查经销商与厂家，发现他们对目前培训的效果都不是很满意。主要存在以下问题：
“虚”。首次参加培训的人，会对宏观环境的分析非常感兴趣，但每次参加培训都会讲这部分内容，到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样？大打折扣！
“理”。有时候厂家利用年会的机会聘请专家到企业对经销商面授机宜，台上专家满口专业术语，台下鼾声起伏，厂家无奈，教授尴尬。会后经销商都会这么说：“讲得好，但是我们听不懂。”
“枯”。一些企业或培训公司办培训，封闭，没有休息，讲师是一个语调、一个语速，没有案例，没有互动游戏，甚至有的是关在一个黑暗的小房子里进行学习。“培训像受刑！”这是经销商的真实呼声。
“贵”。培训是时下热点经济之一，虽然培训水平参差不齐，但培训收费却大同小异。一些经销商想请培训公司给自己的销售人员上课，但一听报价过万元，只好放弃。
调查显示，一般经销商对现在培训收费的承受范围是：30人左右一个班，一天不超过1000元，最好是500～800元/天。
“浪费”。调查中许多公司反映培训过后只有一个感觉：浪费！效果差，不值得！许多公司认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商经常会向培训师提出，“能帮忙解决点儿实际问题吗？”讲师往往是一笑而过：“可以，我们下一次再讲您刚才提出的问题。”
关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果不明显，导致许多经销商对培训失去了信心，许多厂家对培训产生怀疑，但又不得不办。
二、原 因
1、缺少分析
缺少对被培训者特点的分析。被培训者是经销商，他们有自己的特点：群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙、很少学习；对未来的判断与把握能力相对弱一些；信息闭塞，对信息渴求；管理经验相对较少，易急躁，有时缺乏自信……
缺少对被培训者需求及期望的分析。经销商对培训有这样一些期望，想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”，培训的内容通俗易懂；时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题，学技巧，借鉴成功经验……
这就要培训者一定要与经销商交流，根据经销商的特点与期望安排培训时间，培训形式及培训内容。
2、定位不准
一般对经销商培训的定位是，提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；我认为更恰当的定位是：帮助，帮助经销商解决经营过程中出现的问题。
对培训讲师而言：前者是主动的，后者是被动的。在培训过程中，讲师力争将个人知识灌输给经销商。经销商只有听得份儿，参与程度低。
对经销商而言：前者是被动的，后者是主动的。在培训过程中，经销商面对自己的亟需解决的问题，可思考、可的高度注意。
3、沟通不到位
沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意图模糊不具体，二是培训内容不恰当、不适用。
我见过一些公司的做法：人力资源主管接到营销经理的培训工作安排后，没有与营销经理详细交流，也没有征求部分经销商的意见，就与培训公司进行联系，培训公司马上传真一份培训内容调查表，人力资源主管在表中选择后回传给培训公司，培训公司同意，转入进入价格谈判，达成合作协议，进行培训。
这种做法会产生一些问题：人力资源主管对营销经理的意图不清楚，与培训公司在这方面的沟通不到位；没有进行经销商调查，培训内容的安排不知是否恰当；培训公司没有提供稍微详细的内容提纲，厂家不易判断内容安排的适用性，对形式、安全、游戏没有进行谈判磋商，现场氛围没有预期判断……
4、缺乏创新
缺乏创新的关键是没有具体问题具体分析！有些培训公司将以前举办培训的内容、形式原封不动地从甲公司搬到乙公司，有些培训公司直接使用别人的幻灯片。我们知道每个公司有每个公司的特点，培训内容一定要符合厂家的实际情况，要能为厂家解决实际问题，同时还要进行创新，通过培训给厂家和经销商带来深深的思考和影响！
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