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经销店的有效管理
管理是充分利用各种资源实现经营目标的过程，中小型经销商经营突围有赖于认真对待以下因素。
位置：应该选择当地人气最旺的综合市场，虽然费用较高，但它带来的机会往往数倍于一般的市场。独立经营的门店应特别注意加强宣传，使购买该产品的顾客都愿到店里看一看。
商场布置：从销售的角度来讲，装修越高档越漂亮越能吸引顾客，但考虑到昂贵的装修费用和位置的不稳定性，经销商可结合自己的实力进行布置。M品牌对一般经销店的装修不作硬性要求（授权专卖店除外），但要求有大型广告牌，VCD现场广告带播放，授权独家经营证书、样品、公司画册等。此外，经销店应窗户明亮，产品摆放整齐（把M产品放在最显眼和主要的位置），过道现场清洁干净，门口绝不能堆放杂物。因为人们都喜欢去干净、整齐的地方，没有人会相信脏兮兮、乱七八糟的地方会卖好的产品。
产品了解：只有全面，准确了解产品，才能真实、准确地向顾客介绍产品，打动顾客。M品牌要求经销商所有的员工认真阅读其画册，营业员手册、产品资料等，对产品的优势、各产品之间的区别等了如指掌，对产品和公司有不了解的地方，随时问业务员或打电话到M集团各部门（生产部、广告部等）询问。
现场管理：经销店是向顾客提供服务的地方，所以不要把私人事物带到商场处理。比如，不要把小孩带到商场，不要在商场会见朋友或接待与经销业务无关的推销员。禁止闲杂人员在商场长期逗留，清洁工、搬运工应尽量呆在仓库，有需要时才出现在现场。垃圾随时清扫，现场严禁抽烟，热天衣着要严谨。总之，中小型经销商应参考大商场的要求规范自己。
商场纪律：没有顾客的时候，经销商要以良好的面貌，姿态准备迎接顾客，可以填写报表、整理产品，学习等，千万不能打牌、织毛衣、睡觉、聊天、和别人打闹，因为如果顾客看到以上情况会转身而去，其他时间的等待都是白等。
顾客接待：顾客买东西大多具有灵活性，是否买，买贵买便宜，买多买少，关键看经销商的态度和能力。态度好顾客才会喜欢我们，愿意和我们打交道，能力强，介绍得好顾客才会信任我们，所以经销商一定要以“上门都是客”的态度对待每一个顾客。
新颖、主动的宣传和促销
成功的销售除了服务好上门顾客外，还应主动通过各种办法吸引顾客上门，增加顾客量和重复购买。厂家虽然会做全国范围内的宣传、言行、促销工作，但因经销点多，各地情况差别大，肯定有兼顾不到的地方。经销商应结合当地的实际情况，自己搞宣传、促销、花小钱、办大事。调查期间，笔者通过与经销商及营业员广泛沟通，加上对销售现场的观察、了解，提出了一些可行性建议，这些措施取得了较好的效果，经销商由此探索、尝试各种新方法的积极性也增加了不少。比如：
·把自己商场内最好卖的款式和其他重点产品印成彩页，通过上门或邮寄送至本地主要的富人住宅区和办公楼，吸引当地人在购买家具时重点考虑；与当地畅销的报纸发行机构合作，将印好的彩页夹在报纸中派送；安排员工将印好的彩页在其他家具市场，家具街附近赠送。
·摸奖。一盒内放三种颜色的球，各代表不同的优惠，顾客摸到什么球，在议好价的基础上再给予相应的优惠，宣传口号可以是“购物乐趣多，折扣自己定”。
·参与公益事业，引起政府、街邻的注意，获得新闻媒体的报道，增加顾客对经销店的信任。
赠送10～20元的各类彩票（具体视操作方便而定），给顾客一个中大奖的机会。
·人情营销。在现场准备一些精美的糖果，当顾客带着小朋友进店时适当派发，能极大地赢得顾客的好感；夏天准备一个小冰箱，在顾客犹豫不决时递上一瓶饮料，经常给所在商场的其它员工一些小恩小惠，有时能起到意想不到的效果。
·人际关系营销。在交际圈内经常主动提起自己家具经销商的身份，诚恳地请亲友、老顾客推荐生意。经常主动打听什么家庭、什么单位需要购买家具，得知信息后主动上门……通过口碑不断宣传店内产品和服务。
·联合营销。同一商场内的商户或同一条街的商户联合起来在当地电视台、报纸做宣传，实行统一的打折和送礼，通过提高商场或所在街道的声誉促进销售。
·互补营销。和与自己经销产品具有互补性的产品的经销商结成事业伙伴（如床垫经销商和沙发经销商、电视机经销商和音响经销商等），互相向自己的顾客推荐对方的产品，并给予适当的优惠。
·团体营销。争取使自己的产品成为一些企业和机构的福利品，搞活动抽奖的奖品、慰问品等。
·在闹市区制作或悬挂少量路牌、墙体广告。
·通过当地电视台点歌频道点歌；利用电视台滚动字幕做广告。
……
大经销商是由中小经销商发展起来的，只要广大中小经销商不断努力，提高自己的经营能力、管理能力，把各种营销技巧同自己的实际情况结合起来不断运用、发挥，一定能实现销售量的理想增长。（胥朝瑜） |
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