|
M集团是位于浙江绍兴的一家大型民营企业，主营家具，近年来随着企业的高速发展，经销商信心不足，销量不理想、经销商流失等问题不同程度地存在于部分区域市场。鉴于此，M集团聘笔者做营销顾问，于2002年上半年对主要销售市场浙江、上海、江苏、山东、河南、河北做全方位的市场调查和经销商经营辅导。在此期间，笔者走访了大量经销商并与他们有深层次的沟通，在总结部分经销商成功经验的同时也发现了大量问题。笔者认为经销商在面临产业同质化、竞争白热化的压力下要实现销售突围，可以从4个方面不断提升自己。
正确的经营态度
定位：中小经销商要想经营成功，首先要对代理产品的市场有一个准确的定位。在浙江湖州下面的一个小镇上，一个经销商500平方米的经营面积，既做家具，又做电器、杂货，在空调的销售架上，笔者看到了其知道的所有空调品牌。经销商还介绍自己是好几种产品的湖州总代理，曾经去外地开过好几次专卖店，但都亏了，现在做起来很吃力。明眼人一看就知道他犯了“贪大求全”的毛病。
聪明的经销商应该认识到，不可能所有的钱都能赚到手，也不是所有的钱都好赚，明智的做法是做好一个细分市场。因为如果做得好，市场容量是非常大的。经销商不应对厂家期望太高，因为厂家面对的经销商太多，不能专为一个经销商服务。此外，经销商对“生意难做”也应有正确的理解：现今生意多是难做的，生意难做利润才高，太容易做的生意反而不容易赚钱。
和厂家的沟通：企业会尽力为经销商提供好的服务，但面对庞大的经销商群体和自身资源的限制，工作中肯定有不令人满意的地方。经销商应多和厂家沟通，除主管业务员外，也可向公司其他部门或公司领导反映，确保渠道畅通，及时获取相应的支持。
品牌维护：代理名牌产品的经销商很多都碰到过“窜货”的情况，M品牌的经销商也不例外，竞争对手嫉妒M经销商取得的成绩，从其他地方批发其床垫在现场低价销售，不断贬低M品牌的声誉，导致正规经销商卖不起价，利润降低。每个经销商都非常痛恨这种行为，要避免这种情况，同一品牌的经销商必须团结起来，共同珍惜、爱护所代理的品牌，即不向已有同一品牌经销点的区域供货，如果有人坚决要买，则坚持零售价供货，使对方无法低价扰乱市场，只有这样，所有经销商的长期利益才能得到保证。
不断提升经营能力
没有任何产品能保证所有的经销商都能赚大钱（大部分企业招商时承诺的“零风险”是不切实际的），产品销售成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上，发挥自己独特的经营能力。
M集团浙江庆元的经销商胡先生在一个偏僻的县城用5年时间发展成当地最大的家具经销商，年销售额上百万元，他的经验是不断总结思考，以提升自己的经营能力来扩大市场，胡先生平时非常注重研究当地顾客心理，在充分熟悉厂家产品的基础上，巧妙地把两者结合起来，总结出的销售技巧实用、新颖、全面，连一些专家都佩服。窜货情况在庆元也发生过，对面的家具商场从其他地方批发M牌床垫低价冲击市场，胡先生一方面让自己的亲戚出面买走竞争对手低价销售的产品，一方面通知厂家切断竞争对手的货源，对顾客则反复解释售后服务的重要性（包修包换的服务只有在正规经销点购买才能获得），结果竞争对手知难而退。
M集团江苏淮安的经销商张先生则另有一套。张先生明白“独木不成林”的道理，为使代理的M牌床垫在淮安地区做大，他主动到下面各个县城寻找二级经销商，找到后大力扶持，统一价格、统一促销，形成一个整体；他还特别租赁一个大仓库，随时满足二级经销商的少量要货，每月邀请二级经销商聚会一次，交流经验，寻找对策，既加深了彼此间的感情，又鼓舞了二级经销商的士气。张先生的努力赢得了厂家更多的支持，销量大幅攀升，自己也远近闻名。
大多数中小型经销商文化程度不高，在经营上也多采取家庭制，需要注意的是，成员之间要互相督促上进，多看书看报，和水平高的人交流，总结过去成功的经验，观察周围成功经销商的做法（不限于本行业），应尽量参加厂家组织的各种培训、会议等，经营能力越来越强，生意才会越来越好！（胥朝瑜）
|
|
您所在的位置： 
