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开拓农村市场是一个系统工程，要求政府各有关部门和工商企业相互配合，宏观政策和微观对策同步推进，才能不断取得和巩固成效。在微观方面，根据笔者最近对农村一些地方所作的调查，认为如下五条应是可以重点选择的促销对策：
选择时机
在当前的生产经营条件下，大部分农民获得收入的季节性特征明显，主要集中于收获农作物之后，此时也是大项消费的相对集中期。受传统习俗的影响，春节、端午、中秋“三节”，尤其是春节前后是农民花钱最多的时期。另外，秋后的冬闲期是农民婚嫁、建房、走亲访友的黄金季节，商品消费量大、需求品种多，而在此前的农忙时节，除了种子、化肥、农药、农机具等商品的生产性消费突出外，大件生活用品的消费则基本上停滞。因此，企业在促销时若能做到与农民消费的季节性特征相适应，定可事半功倍。
销售“熟”品
农民消费大多比较保守，从众心理突出。往往是别人买什么，自己也买什么，别人在哪儿买，自己也在哪儿买，别人买什么品牌，以什么价格成交，自己也如法炮制，区域消费趋同现象十分普遍。这就决定了供应农村市场的商品要求有一定的成熟度，最好是城市市场的名牌，农民对其有一定了解，且拥有一批先期试用户，通过广告与口碑协力攻心，变成农村市场的“名牌”。不能把农村当作新产品试销的试验场，更不能把农村变成积压产品的处理地。
改进产品
农民大都文化水平较低，消费素质也相对较差，对产品具有使用方便、操作简单的现实要求。现在，有的电器产品功能繁多，农民无法掌握操作要领，对新式产品更是无所适从；有些日用工业品的功能结构适合城市居民消费方式，却与农民的消费习惯相悖。这就明确要求工业企业因地制宜地对产品的品种、功能、结构、款式、操作使用规程等作出适当调整，注意不要把城市产品直接销往农村。产品使用说明应更加详细、清楚、直白，哪怕常识性的使用方法也须点明，且不宜采用文言文、繁体字、英文等。商业企业在进货时也要先研究当地农民的消费心理、消费水平、消费特点，确保商品适销对路。
调低价格
目前，大多数农民收入水平仍然较低，受此制约，价格依然是农民选购商品时首先考虑的因素。农民消费时一般只要求商品经济实惠，不追求享受型的高档次时尚消费，一般的中低档商品、旧货等在农村大有市场。这就决定了企业在开拓农村市场时，要坚持薄利多销的原则，尽量减少中间流转环节，采取连锁经营、代理制、物流配送等现代流通形式最大限度地降低成本，为农民提供物美价廉的商品，不要把价格昂贵的高档商品、奢侈品送下乡，比如普通型的洗衣机肯定比全自动洗衣机抢手。同时，还要着力培育旧货市场。
完善服务
当前，农村大件的耐用生产、生活消费品如家电、摩托车、大型和新型农机具等的普及率还相当低，有的仅相当于城市10多年甚至20年前的水平，今后，这种产品将成为农民消费的“重头戏”。同时，要造成大件商品的热销势头，企业必须完善售后服务体系。
由于农村点多面广，市场零星而分散，售后服务的难度和成本都很高，厂商普遍存有畏难情绪。其实，只要处理妥当，厂商完全可以解决售后服务的难题。首先，厂家要千方百计锤炼产品质量，尽量做到使产品在“三包”期限内实现“零故障率”，减轻售后服务的压力。在此基础上，企业还要与送产品下乡同步，建立流动服务站，主动送服务下乡，为农民提供技术指导、调试维修、配件供应等项服务，使农民感到买得放心、用得舒心，从而成功促销。
此外，有选择地推行信用消费、信贷消费，也能满足部分农民超前消费的愿望，有利于企业叩开一方市场。 |
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