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神话之二：
企业可以引导顾客的消费意愿，积极的促销手段是赢得市场的关键。
张是一家太阳能热水器公司的市场营销部经理，过去的3年中，他成功地运用了广告、折价销售、节假日促销等多种销售手段，使公司销售量连续3年翻番。然而接下来的半年里，虽然营销部门投入了更多的精力，却仍然是零增长，考虑到更高的成本投入，公司的利润率竟首次出现下滑。问题出在哪里？问题的关键在于张的营销部门太热衷推销工作而非营销工作，实际上他们正在受到推销观念的指导。
推销观念：如果听其自然的话，消费者不会足量购买某一组织的产品，因此该组织必须主动推销和积极促销。
广告和降价销售是这家太阳能热水器公司所欣赏的两件利器。张和他的同事每天勤奋地工作，为将仓库里的产品销售一空而奋斗。他们信任广告，并相信大部分顾客都有一种消费惰性，因此营销人员必须用巧妙的语言来说服顾客购买商品，总之，他们相信广告对公司业绩有很大帮助，广告的出现频率决定了市场占有率，即使广告没有增加利润的效益，至少也有展示产品、促进销售的效果。
然而他们可能没有想到，结果并不像想象的那样。研究表明，大多数的决策都不是逐渐形成的，而往往是在瞬间形成，然后再被拿出来验证，同时寻找证据来支持已经作出的判断或是坚定已有的信念。我们都有到商场购买皮鞋的经历，在走过数家商店，试穿各式皮鞋之后，我们最后购买的还是购买前就在潜意识里选中的那双。 同样的道理，我们的营销活动应该首先找到顾客潜意识中的决策是什么，然后分析这样决策的依据是什么，最后再作出生产何种产品的决策。
警告2：生产你能销售的产品，不要销售你能生产的产品!
那些原本不打算购买我们产品的人，在广告的劝说下也许会一时改变决定，但他们对我们产品的期望值同样提高了，因此他们通常会在购买之后懊悔不已。这种烦恼会一直影响到他们下一次的购买行为，并且一有机会就向朋友抱怨他们的不满，通常坏消息的传播速度是很快的。
同样，贪图折扣的顾客是因为折扣才购买的，他们不向你咨询任何问题，他们停留的时间很短以至于不能形成印象。促使这些贪图折扣的顾客购买的不是你的产品和服务，而是那些价签，他不对公司忠诚，只会对价签表示忠诚。
警告3：图便宜的顾客也会选择别人!
切记推销永远不会为我们赢得市场，相反它常常在我们和市场之间拉起一道藩篱，使我们远离了市场，体验不到市场的真实感受。管理学大师彼得·德鲁克说：“可以设想，某些推销工作是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完成适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。”
以顾客为出发中心的营销思想告诉我们，组织的价值所在就是顾客，那么不将顾客的需要放在首位的组织，幻想领导市场无疑是在痴人说梦。（张敏）
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