这几年，国内电动自行车行业的发展可谓风起云涌，战火连天，新的品牌不断地涌现，新的销售手段也层出不穷。然而苏州的和平牌电动自行车却以其独道的销售策略在激烈的市场竞争中屡获成功，仅用了不到3年的时间就从一个小厂发展成行业内知名大厂，其产品打进了法国欧尚、家乐福、台湾大润发等多家国际知名超市，国内销售已覆盖包括江、浙、沪、鲁、皖、四川、内蒙等省市在内的大多数地区，产品还远销意大利、东南亚等国家。是什么样神奇的销售策略让和平电动车成为了行业的"黑马"？笔者带着这个问题来到了和平公司。
在和平公司采访期间，笔者正巧碰上他们召开每周一次的销售例会，在征得和平公司有关人员的同意下，笔者全程参加了他们的销售例会。会前，笔者通过和一些和平销售部门的中高层领导的谈话中了解到，和平电动车早期的销售采用了一种理论界称之谓"量本利"的定价手段，也就是用以市场的最低承受价格和销量为参照依据来制定销售价格。两年半前和平电动车刚刚与超市合作，通过市场调查将其简易型电动车定在了远低于当时市场价的1280元，这样短短半年时间和平电动车销量一路上扬，日均销量在当时的苏州欧尚超市更是勇创新高。一段时间后，和平电动车迅速的进入了多家大超市，市场份额急剧扩大，同时“和平”这个品牌也深深地印了在许多消费者的心中。
和平公司蒋义兴总经理对于低价销售和平车他是这样讲的：一个刚刚创立的品牌，通过低价销售可以达到两个目的：一、可以迅速地以类似"加速度"的方式抢占市场；二、可以通过低价的销售让更多的人购买和平车，让更多的人了解和平车的品质。的确，一个产品的价格降到市场的极限时，其销量必然上升；销量上升，品牌的影响力就会扩大；品牌的影响力扩大，生产规模必然扩大；生产规模扩大后，"规模化"的经营必然可以使产品的成本再次突破极限，如此良性循环，产品就有可能在行业内形成绝对优势。和平人用事实向人们证明了以上不变的真理——和平电动车用3年的时间，厂房面积扩大了10倍，流水线增加了4条，销量排进了行业前十位。
谈着谈着，和平电动车的销售例会开始了，这次例会的主题是讨论有关近期一个大型电动自行车行业会展期间的销售策略，经过大家的争论，达成了许多一致：在会展赠送礼品、布置具有苏州本地特色的展厅、推出一款绝对惊爆价格的"炸弹"商品。对于最后一个决议——绝对惊爆价的"炸弹"商品，有些销售人员急了，当场出现激烈竞争。在争论当中渐渐地出现了一个意见：现在电动车销量这样好我们只要在电动车的配置上动一些脑筋，我们的价格可以再低一点，利润可以翻番。有人还很大声地算了一笔帐：和平电动车在2月份最多的1天发车达600辆，配置动一动每辆可以增加100元的利润，那就是6万元。
"不挣白不挣"，话音刚落，会场一片哗然，"是啊，我们以前真傻！”有些人在懊恼地小声嘀咕……
很快，会场开始又一轮"头脑风暴"式的讨论（和平公司一惯的会议方式），讨论的主题是——和平电动车低价的目的在哪里？"为了上量"、"为了建立品牌"、"为了让工厂满负荷"、"为了工人不放假"、"为了抢市场"……各种答案，五花八门，最终大家在蒋义兴总经理的引导下得出了和平电动车"低价"销售的目的是：通过“低价”的手段让更多的顾客购买和平车，了解和平车，了解和平车的优秀品质，让每一个购买和平车的人觉得实惠又放心。很明显，如果去改动整车的配置，那么和平车的品质必然会受影响，那么"低价"销售的第一个目的达到了，第二个目的"让更多人了解和平车的优秀品质"不但没达到而且还会事得其反——更多人了解了和平车的劣质，等待着和平车的命运只有死亡。
会议的最后，和平人一致认为："这次无论价格多么惊爆，多么地低，配置不但不能降低，还要想办法把配置变得更优，和平车走"低价"时必须坚持低价不低质。
最后，会议在一片热烈的掌声中结束，掌声中传达出一种自信，一种坚定，这一刻，和平人比任何时候都更加明白他们“低价”销售的真正目的所在。
2003年和平电动自行车通过了ISO9001/2000认证，产品获得了苏州市名牌产品的称号，企业自营进出口的资质也获得了批准。2003年全年销量达到6万辆。2004年，笔者和大家一起拭目以待：和平正大踏步地向年产30万辆的目标迈进！ |
|
您所在的位置： 
