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9月份重庆商报刊出力帆在国内首推摩托按揭的消息之后，隆鑫、宗申、嘉陵、建设这重庆另外4大摩企也相继跳了进来，按揭的首付也从力帆最初的5%杀价杀到了零首付。据称，推出摩托按揭的这5大摩企，控制着80%以上重庆摩托产量、出口量；所生产的摩托车，不仅在重庆，在全国都属于绝对的一线品牌。消息传出，整个行业一片哗然。据力帆提供的销售数据，按揭之前，力帆在重庆主城9区每月销量在100辆左右，推出摩托按揭的一个月，已经卖出了500多辆。从力帆传出的销售数据来看，似乎摩企找到了消费命门。然而笔者却不敢苟同，摩托车按揭消费之路并非一马平川。
问题之一：资金回笼速度令人关注。
中国摩托车的产销量连续8年世界第一，以40％的份额称摩托车大国似不过分。但中国还不是摩托车强国。目前，我国摩托车行业正处于内外夹击的困难时期。一方面，国内市场严重的供大于求、城市禁摩风气日盛、市场秩序的混乱、地方保护主义盛行，都使摩托车企业的市场拓展步履艰难、行业大面积亏损。 另一方面，在国际市场上，由于竞相压价以及售后服务网络的不健全，致使国内摩托车企业进入了恶性竞争的泥潭，而同室操戈自相残杀又使中国摩托车企业自吞苦果。与此同时，本田、铃木、雅马哈等日本摩托车企业通过在中国市场战略的调整，正在给中国摩托车企业施加着强大的压力。中国摩托车企业如何度过这个关键时期，如何从摩托车大国成为真正的强国，成了摩托车企业寻求新的利润增长点的动力源泉。在整个摩托车产业利薄如纸的今天，重庆摩企开行业先河，推出按揭付款，无非想通过销量来提高利润，以量变来达到质变，进而达到抢占市场的目的。但其中一个不容忽视的问题就是资金回笼速度。这几家采用按揭付款的方式的摩企一般都采用5%首付或零首付，偿还分半年期、一年期、两年期。我们以一辆零售价3000元的摩托车，5%首付，一年期为例来简略分析一下个中的利弊关系。用户只需首付150元，以后每月交付238元即可获得这辆摩托车的使用权。撇开消费者因素姑且不谈。企业售出一辆车，资金完全回笼需有一年的时间。企业在一个月内收回若想完全收回一辆车的成本需按按揭方式售出20辆。依此类推，企业销售出去的车越多，资金回笼的压力就越大。假设没有雄厚的流通资金，企业将陷入自己精心设计的“陷阱”中去。解决好资金回笼问题将是按揭销售能否长久成功的一个关键因素。
问题二：消费者对摩托车按揭消费方式的认知程度值得思考。
与购房、购车按揭不同，购房是消费者必须进行的一种消费行为，是一生中的头等大事，是经济不允许不得已而为之的一种无奈之举，当然这里面并不排除作为投资行为的一种选择方式。购车者大部分经济条件较好，采用按揭方式，大部分也是出于战略考虑，并非单纯的消费行为。按揭消费在中国消费群体中还并未被广泛接受。即使在消费观念比较超前的城市一族中也未得到普遍认同。摩托车作为一种代步工具还未达到不可或缺的地步。随着城市对摩托车的排斥 ，今后摩托车主战场必将转到农村。纯朴的农民朋友对按揭消费接受必将是一个很长时间才能解决的问题，而我们的摩托车企业又有几个能耗到那个时候呢？从这个角度来讲，摩托车按揭消费路漫漫其修远兮。
问题三：按揭期间摩托车质量纠纷必须妥善解决。
摩托车按揭消费与住房、 购汽车按揭消费还有一个显著的不同，房屋、汽车按揭消费期限中一般不会存在质量问题，而摩托车则不然。虽然我国摩托车质量的提升有目共睹，但质量仍没有达到一、两年之内不会出现任何质量问题的地步。按揭期间，出了质量问题怎么办？顾客不满意退货怎么办？退货损失部分谁来承担？… …所有这些潜在的问题都值得我们仔细思索和完善。客观地讲,摩托车按揭消费解决了一部分想买车苦于经济暂时不允许的消费群体的需求，但无法从根本上解决持续拉动摩托车消费需求的行业课题。按揭期间摩托车质量纠纷能否妥善解势必关系全局，值得关注。
问题四：按揭消费无法向消费者传达足够的产品信任度。
消费者的消费行为说到底是自己对某产品信任程度的一种买单行为。好的经销商能给人传递一种信任，气派的大店能给人传递一种信任，熟人介绍能给人一种信任，品牌更能给人一种信任。几种方式结合起来传递给人的信任感的威力将空前。如何给消费者传递这种信任感，是值得各个摩托车企业的企业家下大力气仔细研究和思考的。可以说，任何无法向消费者传递足够的信任感的营销行为必将是短视的和失败的。从这个角度来讲，新大洲本田摩托有限公司推出的威武无风险消费更胜一筹。无风险消费牢牢抓住了消费者的消费心理，向消费者强力传递了一种信任，一种质量自信，品牌自信。这种信任成为了消费者实施消费行为的原动力。大部分消费者就是冲着新大洲本田这份质量自信来选购本田威武的，很少有人按无风险消费消费办法与该公司签订消费协议。本田威武持续火爆市场就说明了这个问题。如果按揭消费方式解决好消费者认知度、资金回笼、按揭期间质量纠纷等问题之后将 |
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